沟通让人生更完美最新章节目录
冷静地、简明扼要地告诉他问题之间的内在的联系及推理,给他时间,让他自己沉思。
、步步为营。
我们公司极想卖货给一个在我分管区域的人,在我以前的人,曾拜访他足有10年的功夫,但没有卖成任何物品。当我接管这个区域以后,我继续访问了他近3年,也没有得到一次定货。他甚至很明白地告诉我,他讨厌推销员。最后,在13年的访问之后,我们终于卖给了他几个发动机,因为他当时正迫切需要发动机。但他仍然又说了一句:“请不要因为我现在买了你几个发动机而成为你以后纠缠我的借口。”
但是我预感到,如果这几个发动机没有毛病,不久后我可以从他这里得到数百个定单,这是我的期望。“有毛病吗?我知道它们不会有毛病。”我想,所以当我在三个星期后去访问时,我心情很好。
但我的高兴并没维持多久,因为他用下面惊人的宣告招呼我:“艾立逊,我不能向你买其余的发动机了。”
“为什么?”我惊讶地问道,“为什么?”
“因为你的发动机太热,我不能将手放在上面。”
“哦,史密斯先生,”我说,“我和你的看法完全一致,如果那些发动机摸起来太热,你不应再买。你一定不会要比全国电气制造公司规定的热度更高的发动机,是吗?”
他表示同意。
“电气制造公司的规则,是设计适当的发动机,它可比室内温度高华氏72度的温度。对不对?”
“是,”他同意说,“那是很对的。但你的发动机却热得多。”
我没有同他辩论,我只问:“厂房中的温度有多少?”
“哦,”他说,“大概华氏75度。”
“好了,”我回答说,“如果厂房是75度,加上72度,总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水龙头上面,你是不是会觉得烫手?”
他还是说是。
“好啦,”我建议说,“将手离开发动机,不是一个好办法吗?”
“对了,我想你对了。”他沉默了一会,然后承认地说。
我们接着又谈了片刻,然后他招呼他的秘书为下一个月订了差不多价值美元的生意。
、用对比法。
理智的人即便不喜欢你,对你存有防备心理,但是只要你的建议合理,他是会仔细考虑并从中认真加以取舍的。因为他们的性格决定了他们会如此做的。
卡耐基曾向纽约某家饭店租用大舞厅,每一季用二十个晚上,举办一系列的讲座。
在某一季开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好并发出去了,而且所有的通告都已经公布了。
当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是饭店的人只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。
经理则预先告诉自己的职员:“这小子准会来缠着我减少租金,讨厌着呢。”
“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说:“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加,如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”
然后,卡耐基取出一张信纸,在中间划一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来。”接着说:“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处,这是一个很大的好处,因为这类的活动,比租给人家当讲课能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,对你当然是一笔不小的损失。
“现在,我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的人员到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?”
卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。
这个故事告诉我们一个道理:只要你的意见中肯,就不怕理智型的人不接受你。
理智型的人属积极进取型,自控能力很强的人。他即使讨厌你,也不会放在脸上或在对你说话时有明显的表露,但语气可能会冷淡些。他对所有的人的话语都会进行批判性的思考。因此,你若要与他打好关系,让他接受你,那么,你所说的话,必须是合情合理,不偏颇且原则性较强的,相信他会理解你的。
让讨厌你的理智型人士接受你必须注意:
(1)说话特别是刚开始时一定要简短,并一针见血地指出问题症结。
(2)省却不必要的拍马功夫。
(3)你本人必须有一个坚定的原则立场。
(4)说话富含理性,不偏颇。
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