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也许是为了进一步强化艾伯特等人的感觉,在让众人参观完实验车间之后,榆重居然真的组织了一个技术研讨会,请艾伯特他们带来的那些技术专家对榆重压缩机的设计、工艺等问题提出批评,而以江燕为首的榆重设计团队则负责回答专家们提出来的问题。几位销售总监坐在会场的最后,听着本公司的专家与榆重的工程师们热火朝天地讨论,心里好生不是滋味,在这个场合里却又无法说出来。
一天的研讨结束之后,艾伯特等谢绝了主办方榆重安排的酒宴,回到了宾馆。匆匆用过一顿简单的晚餐之后,三个人凑到了一起,开始讨论今天的见闻。
“我和塔贝尔聊过了,中国人是在五年前开始研发20兆瓦压缩机的,在此之前,他们只制造过一台5兆瓦的压缩机,而且是在1978年完成的,此后他们就放弃了这个产品,直到这一次重新提起来。”艾伯特向两位同伴介绍着自己打听来的消息。
艾伯特和塔贝尔多少有些私交,白天的时候,艾伯特抓住机会与塔贝尔深入地聊了一阵,得到不少信息。塔贝尔是越老越像个小孩子,能说不能说的话,他都向艾伯特说了,其中涉及到不少榆重的内部信息。当然,安排塔贝尔与艾伯特等人见面,也是冯啸辰他们认真斟酌过的,虽然知道有少许泄密的可能,但塔贝尔的话对于艾伯特等人来说无疑是更具有真实性的,换成一个中国人去向他们泄密,他们敢相信吗?
听到艾伯特的介绍,麦克斯温不禁感慨:“五年前,也就是说,他们从一开始就做好了自己开发压缩机的准备,只是因为他们的技术还不成熟,所以才选择向我们采购。”
艾伯特说:“的确如此。塔贝尔说,他们的压缩机在无故障工作时间方面比我们三家要差出不少,这也是中国官方希望使用进口压缩机的原因。毕竟西气东输是一个关系全局的大项目,他们无法容忍因为设备质量问题而经常性地停气检修。”
“但是,如果我们的报价超出了他们所能承受的心理范围,他们就宁可选择国产压缩机了,是这样吗?”施莱尔问。
艾伯特说:“他们的确有这个想法。不过,塔贝尔还告诉我,榆重的产能不足以支撑这样大的需求量,如果他们不能从我们手里买到足够多的压缩机,那么光靠榆重自己生产,无法满足工程进度的需要。”
“太好了,这是他们的瓶颈,我们完全可以利用这一点来要挟他们。”麦克斯温毫不掩饰地说。
艾伯特瞟了他一眼,淡淡地说:“可是还有一个坏消息。塔贝尔告诉我,三个月前,他们的上级派人来考察过,提出要求榆重把生产能力提高四倍。榆重的厂方制定了一个方案,包括新建车间、添置设备和从其他企业招募一批优秀技工。塔贝尔表示,他认为这个扩张计划是可行的,事实上,产品设计定型之后,扩大产能并不是什么困难的事情。”
“也就是说,他们在那个时候就做好和咱们彻底撕破脸的准备。”麦克斯温说。他想起了几个月前发计委发给他们三家企业的函,上面明确表示如果他们三家企业不愿意把报价降到8000万以下,则中方将不会再考虑从他们这里采购设备,而是要选择其他的采购渠道。当时他们以为这只是中方的一种威胁,现在看起来,中方其实已经在做准备了。
施莱尔沉默了一会,说:“刚才我和我们公司的技术人员也讨论了一下,他们认为,中国人掌握的技术是非常全面的,这可以证明我们在实验车间看到的那台压缩机,的确是中国人自己设计和制造的,并非马布里公司帮他们制造的。这意味着中国人的确掌握了长距离天然气压缩机的制造技术,他们是有可能把咱们甩开的。”
“的确,如果我们坚持1亿4000万的报价,他们完全会把我们甩开。要知道,他们如果利用这些钱去添置设备,可以轻松地把生产能力提高四倍,这样他们就不需要我们了。”麦克斯温说。
“是的,当他们自己掌握了制造能力之后,他们会很清楚压缩机的成本。我们如果坚持每台1亿4000万的报价,对他们来说就是一种羞辱了。中国人是很在乎面子的,当他们感觉到羞辱的时候,他们或许会做出一些不理智的行为。”施莱尔说。
艾伯特心中冷笑,明明中国人的行为才是理智的,而施莱尔力主的漫天要价的行为才是不理智的,这个美国人却还在睁着眼睛说瞎话。不过,现在也不是跟施莱尔抬杠的时候,艾伯特沉了沉,说:“那么,两位,你们觉得我们的策略是不是应当改变了?”
“的确是需要改变了,我们不能再维持1亿4000万的价格。”麦克斯温说。
“我同意降低一些报价。”施莱尔也说。
“那么,我们的报价应当是多少呢?”艾伯特继续问。
施莱尔说:“照你之前的建议,下降10%吧。我们可以主动提出来,这样中国人会觉得自己赢得了面子。”
“下降10%?”艾伯特看着施莱尔,眼睛里已经流露出了一些同情,MDZZ,中国人都已经向我们亮出底牌了,你还在做仅仅降价10%的美梦,这是把对方当成傻瓜吗?正如你自己说的,中国人是很在乎面子的,你这样不给人家面子,真的不怕人家直接把你淘汰出局了?
麦克斯温也意识到了仅仅降价10%是不可能让中方满意的,他说:“施莱尔先生,从目前的情况来看,我觉得中国人所期望的降价幅度应当比10%要高得多。他们此前提出了不能超过8000万元的要求,我们虽然不能按照他们的要求去做,但至少也应当向这个水平靠得更近一点。我觉得,我们可以考虑把价格下降30%左右,能够以1亿美元成交,对于我们来说也已经是不错的结果了。”
“我反对。”施莱尔说,看到两位同行的眼神都有些不对,他又赶紧退了一步,说:“我的意思是说,我们不能一下子就做出降价30%的表示,我们可以先答应降价10%,如果对方不能接受,我们再退一点,同意降15%。总之,我们还是应当留出一些讨价还价的余地的。”
“好吧。”艾伯特和麦克斯温屈服了,他们在心里也还存着一点希望,觉得中国人也许态度没那么坚决,自己如果同意降价15%,或者20%,也许中国人就接受了,这样自己就可以多出上千万美元的利润。至于说万一中国人不接受怎么办,那就继续降价呗,谈判不就是这样吗,说出来的话也还可以咽回去,谁也不会在乎的。
再次约定了同进退的策略,第二天,艾伯特主动找到王振斌,声称自己好不容易来一趟中国,索性利用这个机会和中国发计委商量一下压缩机采购的事情。王振斌脸上刚刚露出一点难色,艾伯特马上表示,他们三家公司已经商量了一下,考虑到中国正在进行现代化建设,作为发达国家的企业,他们有义务对发展中国家的建设做一些贡献,所以压缩机价格的事情可以有一些商量余地。
王振斌迟疑着说:“我们邀请你们各位到榆北来,是想请你们指点一下榆重的压缩机技术的,我的领导并没有授权我和你们讨论价格问题。另外,今天的议程是安排你们游览榆北周围的名胜,榆北的北边50公里有一处辽代的古墓,很有考古价值的……”
艾伯特赶紧打断王振斌的话,抢着说:“我想,可以安排我们公司的那几位技术专家去游览吧,我和麦克斯温先生、施莱尔先生就不去了。为中国的西气东输工程提供压缩机的事情,对于我们三家公司来说都是很重要的事情,我们需要根据贵国的采购意向提前安排资源,所以这件事能够尽早确定下来,对于贵我双方都是最有利的。”
“是这样啊?”王振斌似乎是被艾伯特给说服了,他想了想,说:“那这样吧,我给京城打一个电话,向领导请示一下。如果领导同意,我可以和国家装备公司的总经理冯啸辰先生与你们初步洽谈一下,最终的意向还得请你们到京城去再正式地进行谈判。”
所谓向领导请示,当然只是王振斌给自己找的一个台阶,艾伯特等人急于要与中方谈判,这也是在发计委领导预先的估计之中的。希曼兹等公司敢于报出离谱的高价,其底牌就在于认为中国只能向他们采购这种设备,而找不到其他的采购来源。现在中国自己搞出了同样的设备,即便是还不够完美,也足以让他们感觉到威胁了。这个时候他们要求重开谈判,并事先声明愿意在价格上做出让步,也算是一种明智的选择。
榆重派了一辆大轿车,拉着前来打酱油的那帮外国技术人员参观什么辽代古墓去了,艾伯特、麦克斯温和施莱尔三人留了下来。王振斌假装和京城联系了一番之后,让祁瑞仓帮忙在榆北市政府办公楼里找了一间会议室,开始与艾伯特等人进行谈判。与王振斌一道坐在会议桌中间位置的,还有冯啸辰。王振斌知道,要想从外国人身上榨出最多的油水,冯啸辰远比他要更为擅长。
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