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说起劳动密集型产品,人们心里能够想到的,都是服装、鞋帽、电视机、录音机等等,但其实很多机械产品也具有一些劳动密集型产品的特征。像辰宇公司生产的混凝土泵车、挖掘机之类,就是同时兼具了技术、资金和劳动力三方面的因素。技术和资金的需要,自不必细说,劳动力因素就是指生产过程中需要有大量的人工作业,这是暂时还无法由机器完全替代的。
欧洲的工程机械价格高,很大一部分的原因就是工人工资水平高,摊到每一台设备上就非常可观了。比如普迈生产的混凝土泵车,每台车的劳动力成本分摊就有3万多美元,再加上材料、加工机时、管理费用等,想卖5.8万美元也办不到。
海因茨尔对于工程机械的造价构成是非常清楚的,杨海帆说中国的人工成本低,这一点他无法反驳,只是微微地点点头。卡佩拉见海因茨尔也没反对意见,便跟着点了点头,说道:“这只是一个方面吧,还有其他的原因吗?”
杨海帆似乎是不经意地瞟了海因茨尔一眼,然后笑着说道:“至于另外一个原因,就不太方便说了。”
“为什么?”卡佩拉有些不太明白。
杨海帆道:“我们和欧洲的工程机械企业是同行,在背地里评价同行,是不道德的行为。”
“你是说……欧洲公司有问题?”卡佩拉毕竟也是个商人,岂能听不懂杨海帆的暗示。
杨海帆点点头,并不吭声。
卡佩拉转头看向海因茨尔:“海因茨尔先生,你明白杨先生的意思吗?”
“我不明白。”海因茨尔耸了耸肩,没好气地说道。
卡佩拉却是回头向杨海帆说道:“杨先生,我请求你说得更明白一点。我知道你们东方人是非常含蓄的,但这里是欧洲,我希望你能够以欧洲人的坦率说出你的看法。”
杨海帆笑笑,道:“卡佩拉先生,我们中国公司是非常讲究诚信的。如果我们的一台设备成本是5万美元,那我们就会加上一个合理的利润,报5.8万的销售价格。我们不会像某些企业一样,把5万成本的设备报出一个25万的高价。”
尼玛!
好吧,其实海因茨尔在心里说的是“法克”,毕竟他是不懂汉语的。杨海帆的话说得再明白不过了,简直就是诛心之论。他的意思是说普迈等一干欧洲公司向客户报了一个不合理的高价,明明只有5万的成本,却要按25万报价。可天地良心,普迈造一台泵车的成本远远不止5万好不好!
按照纯粹的制造成本来算,一台泵车5万美元倒的确是够的。但企业卖产品怎么可能只算纯粹的制造成本呢?
比如说,普迈有一个非常庞大的研发部门,专门从事新产品的开发,这个部门简直就是一头吸金兽,每年的成本支出高达数亿美元,这些钱都是要分摊到设备中去的。欧洲市场的竞争是如此残酷,任何一家企业如果在研发上落了下风,就会被市场无情地淘汰。说真的,很多技术的创新对于提高设备性能并没有太大的帮助,但别家搞了,你如果不搞,客户就会觉得你的产品不行,所以普迈不得不每年都把大量的利润投到研发中去,为此就不得不大幅度提高产品的价格。
再比如说,工程机械产品是很容易出故障的,一台设备出了故障,就会影响到一系列的施工工序,所以客户总是要求厂商能够以最快的速度提供技术服务,帮助排队困难。为此,公司就需要在各国设立服务中心,常年派驻维修工程师。一个外派的维修工程师一年的工资、津贴、差旅费,随随便便就是上百万美元,这些钱不需要摊到设备报价里去吗?
还有,在国际市场上做生意,你能不投放广告吗?别以为你是世界知名品牌就可以不投广告了,这个世界上不知道可口可乐的人能有多少?但可口可乐的广告投放堪称世界之最。用户都是一帮懒得动脑子的人,他们永远只选择记忆中最清晰的产品。后世某保健品为什么卖得好,就是因为它对消费者采取了脑残式的广告轰炸。普迈一年在全球投放的广告花费也是好几个亿,这些钱难道不也得羊毛出在羊身上吗?
这样东支出一点、西支出一点,普迈公司一年的利润可真没剩下多少了。一台混凝土泵车卖25万,也只能让普迈公司年底略有盈余而已。如果按制造成本销售,普迈明天就得关门大吉。
“杨先生,你计算的5万美元成本,其中包含了技术研发成本的摊销吗?”海因茨尔不得不开口了,再让杨海帆说下去,他在卡佩拉面前就没话可说了。
海因茨尔所以会假扮泰利公司的工程师前来交涉,也是被卡佩拉给逼的。卡佩拉此前在杨海帆里询过价之后,转身便去了普迈公司的展台。他直言不讳地指责普迈公司的产品价格太高,利润不合理,要求普迈公司把价格下降一半以上,否则他就要去采购中国人的设备了。普迈公司的销售人员向他解释了半天,也没能说服他,最后,普迈公司只能派出海因茨尔陪他到中国展台再来看看,照普迈公司的说法,中国人报出这么低的价钱,要么是在低价倾销,要么就是偷工减料,对于后一项,就得有专业人员去进行鉴定了。
海因茨尔没想到,自己还没来得及向中国人发难,中国人却先向普迈开火了。中国人不承认自己的产品价格太低,反而指出普迈是在谋取超额利润,海因茨尔如果不反驳,岂不就坐实了这个指控?
“我们当然包含了研发成本的摊销。”杨海帆郑重地回答道。
“你们一年的研发投入是多少?”海因茨尔又问道。
杨海帆笑道:“海因茨尔先生,你提出的这个问题似乎并不合适吧?我不能透露我们的研发成本,不过,我可以告诉你们一点,我们公司的总工程师早年毕业于英国帝国理工,目前在公司里年薪是6000美元,不知道贵公司的总工程师年薪是多少。”
“你说的是月薪吧?”卡佩拉好意地提醒道。双方是用英语在进行交流的,而英语对于他们双方来说都不是母语,说错或者听错的可能性都很大。杨海帆说公司里的总工年薪才6000美元,这让卡佩拉觉得很不可思议,在欧洲,技术过硬的总工程师周薪6000美元都不稀罕,怎么可能是年薪呢?
“我是中国罗丘冶金工程机械公司的总工程师,我的年薪还不到6000美元呢。”旁边的陈邦鹏笑呵呵地插了一句。老爷子是马上要退休的人,一个月的工资也就是3000多,全年4万出点头,按汇率算的确不到6000美元,可这样的工资水平,在中国国内已经算是高薪阶层了。
“我明白了。”卡佩拉点了点头。刚才杨海帆已经说到了人工成本低的问题,而陈邦鹏的话证实了杨海帆的论断。研发成本也是设备成本的一部分,如果中国的工程师工资只有欧洲的几十分之一,那么设备低成本就有道理了。
“那还是不对!”海因茨尔道,“我怀疑你们的设备和欧洲同类产品相比,性能上有严重的不足,否则价格上不会有这么大的差距。”
杨海帆瞟了海因茨尔一眼,说道:“海因茨尔先生认为,我们的泵车在哪方面不及欧洲同行呢?”
“你们的泵送压力是多少?”海因茨尔问道。
“80兆帕。”杨海帆道。
“哈哈,我们……啊不,我是说,普迈公司的最新型62米泵车,泵送压力已经达到了285兆帕。”海因茨尔得意地说道,结果差点说漏嘴了。
“那又如何?”杨海帆耸耸肩膀,“你说的只是普迈公司最高端的泵车,而它们的普通型32米泵车,泵送压力只有110兆帕,与我们的产品相差并不大。”
“那好吧,我就说32米泵车……”海因茨尔也知道自己是偷换概念了,拿最高端的产品去和人家的普通款对比,实在有些不合适,他指着辰宇公司的产品说明说道:“你们的32米泵车,排量是每小时80立方米,而普迈公司的同类泵车能达到每小时120立方米。”
杨海帆道:“你别忘了,普迈公司的泵车价格是我们的4倍。同样花25万美元,买1台普迈公司的泵车,一小时能泵送120立方米混凝土,而买4台我们的泵车,可以泵送320立方米,你觉得谁的性价比更高呢?”
“这……”海因茨尔一下子就被噎住了,他也是大意了,没有去算细账。普迈公司的产品的确先进,但价格也更高,用性价比来衡量,普迈公司肯定是吃亏的。
“是的,按照性价比来算,购买中国公司的泵车,的确是更划算的。”卡佩拉在旁边说话了,他是纯粹看热闹不嫌事大的。杨海帆能够把海因茨尔的气焰打下去,卡佩拉就有了与海因茨尔讨价还价的余地。如果普迈坚持咬住25万美元的价格不松口,卡佩拉还真有点想买中国产品的心思了。
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