《险路》正文25、银行？保险？谁也不挨着谁

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   这个分公司从成立以来，总经理室是一正一副的配置，当时两股东的时候，副总是个日本人，也就是带领莫小柏入行的大河升，没过几年大河升远走日本，时任总经理陆总调任总公司个险部总经理，于是司翔通过秦大山的引荐，就任分公司总经理到现在。
    可以说，他来到分公司以后，副总经理位置一直空缺，公司长期处于一言堂的情况，司翔早已习惯了这样的汇报关系，但是叶峥来了以后，微妙的打破了这样的平衡，司翔也确实需要适应适应。
    本来公司决定重新启动双人负责制以后，司翔希望把梁艳推上去，这样形式上满足了总部要求，实际上他还是可以实现对公司的完全控制。但无奈梁艳一个大专学历，加上确实也没什么拿得出手的业绩，除了司翔一直给她说好话以外没什么人念她好，于是很轻易的被展业银行否掉了。
    在金融体制内，学历、资历、能力、性别、甚至是生辰八字都是减分项，也就是当组织不想用你的时候，最后一定是用你的短板把你从规则层面隔离开。
    叶峥这次的人事任命，展业银行实际的目的，是要在每个分公司管理层派驻母行的高管，落实到分公司层面，就以学历不高的由头，直接拿掉梁艳。
    司翔可不知道母行的深层次的意思，真的上心，这事儿办好了梁艳高兴，他更开心。所以跑前跑后，该铺垫的都铺垫了，但是竹篮打水一场空。
    为这事儿梁艳没少跟司翔私底下闹别扭，这人吧，没有希望的时候不会去计较什么，有了希望但是结果是失望的时候，就会觉得别人欠了自己什么。司翔里外不是人，所以一鼓作气，借着总公司个险部陆总原来也是滨山分公司的一把手的关系，把梁艳安排在陆总旁边做副手。即便如此梁艳也老大不乐意，上班离家远了，需要租房子什么的，不过这些都是小事儿，人就算再矫情，也不能给脸不要脸，闹的太僵谁都不好看。
    但是一来二往的，通过这个事儿司翔对梁艳的冷了下来，这个女人事太多，送到总公司眼不见心不烦也挺好。另外对于这个副总的人选多少持有一些先天的成见，从一个人代表班子到两个人代表班子，实质上是权利的分割。就算不是叶峥，换做阿猫阿狗来了，司翔一样会觉得别扭。
    不过司翔毕竟是一方大员，经过事儿见过人的，知道远近深浅。叶峥初出茅庐，论经验不知道比自己差了多少，又是一个热血想做事的小伙子，跟这样的人搭班子，总比两个老油条成天对着琢磨要好的多了，何况多引导引导，兴许叶峥也能成为自己得力的助手。所以经过一段时间的观察以后，司翔开始逐步的试探叶峥。
    毕竟，班子和谐万事兴。
    叶峥不是个不懂事儿的人，自从那天了解了更多情况以后，规规矩矩的让老于拿着一个信兜呈给了司总——反正又不是自己口袋的钱，这费用多点少点，最终规则还不是司翔一句话的事儿。据老于回来反馈，“司总说多了多了，我也没说什么，我说就当下次活动经费先预支了。”叶峥连夸老于做的好。
    这一年的十月，气候反常的好，叶峥也反常的忙碌，客户节、聚龙钢铁、各个支行巡访、以及总部悬而未决的一只靴子还没落地，因为有一家分公司的副总的高管资格考试迟迟没过，所以高管及经营客户经理的总公司级别培训的时间就迟迟定不下来。
    客户节做的很成功，不仅司翔很满意，就连总公司的高管层都有所关注，可以说整个分公司的十月份就这么一个亮点。
    跟万思思过了几次方案以后，叶峥觉的这个姑娘确实不怎么具备操办这么大型活动的能力，于是亲自操刀，并找了几个帮手。
    公司的行政大管家Sa
    ，以及当仁不让的莫小柏。
    还有一个，是天上天下唯我独尊的蔡冰辰。
    蔡冰辰一开始对叶峥并不感冒，本来叶峥不分管个险业务，跟自己并无什么交集，其次冰辰管理的团队是个险代理人队伍，经营的险种是保险公司最为古老也是最为核心的个人保险。只要供公司政策没什么颠覆性的调整，在她眼里，坐在总经理室的人跟篮球队的吉祥物没什么差别。
    从叶峥眼里看蔡冰辰，便成了完全不同的视角，还是篮球队，叶峥更愿意把自己定义为球队经理，而蔡冰辰便是一个战术素养非常不错的球队教练。如果球队经理不依照球队的战术打法去经营，那么除了输球看不到别的结果。
    为了避免这种外行指导内行的情况出现——即使谈不上什么指导，至少要做到不给队伍添乱，叶峥找到冰辰谈了几次，切入点自然是客户节。
    一开始并不顺利，冰辰并没有打算在这个新来的年轻领导身上花费太多精力，直到办公室的门被叶峥推开：“辰姐有时间吗？跟您请教几个问题可以么？”
    冰辰没想到叶峥直接就过来找她了，愣了几秒钟还是面带微笑的让着叶峥落座，“叶总有什么事打个电话吩咐便是了。”
    “没有没有，这是给您添麻烦来了，您看我这也是初来乍到没什么经验，领导让我全盘操持客户节，我这合计着这次希望能通过这个客户节真正给客户带来一些东西，所以想听听您的意见。”叶峥开门见山，
    “原来是这个事儿，客服节咱们公司每年都会搞一次的，也都很有效果，建议叶总多看一下咱们以往的活动，至于客户邀约的工作，我看业服部的林瑾和那个叫万思思的小女孩一直在跟我们这边的人对接，我没有太管这个事，但是听他们话里话外的，现在应该约了不少。”蔡冰辰知道了叶峥的来意，但是对这个工作不怎么感兴趣，对叶峥的突然到访也让她有一丝丝的不舒服，她不喜欢计划外的一切事情，有些希望早点结束这个对话。
    叶峥听出了蔡冰辰话里的意思，如果再问下去，她会安排具体经办人，直接找叶峥汇报，这不是他想要的结果，目的达不到不说，还容易留一个手太长的话柄。虽然是公司高管，但毕竟是二把手，所以在司翔给他的分管界限之外，任何多余的动作都会被放大，所以在个险部叶峥不方便太过逗留。
    “是是是，谢谢辰姐支持，我这边再整理整理，如果有什么需要请教的可能还得给您添麻烦。”叶峥起身正欲离去，蔡冰辰叫住了他。
    “叶总，下次您提前打个电话给我，谢谢。”
    叶峥并没有获得预想中的答案，多年从事客户工作积累的经验，他有足够的自信把这个活动做得体体面面，但是叶峥也清楚的明白自己的短板在哪里，从展业银行到了展恒保险，一个集团一套体系，两套完全不同的拓展和获客方式。
    说的再透彻点，银行和保险的行业性质不尽相同。
    哪里不同呢？可以说，完全不同。
    这个概念往根儿里翻，银行的客户是平台的，保险公司的客户，是客户经理的。因为在银行，无论再怎么倒腾，那钱都还是客户的，要是赶上个贷款的，那还得给人家客户钱。可是到了保险公司，那可是要让客户实打实的掏腰包。所以这一个是帮人管钱，一个是买卖关系，没法往一块儿论。
    硬要往一块儿拉，只能说客户就这么多，这个客户虽然是银行的，但是人家想买保险你也拦不住他。
    银行的客户基数大，特别是展业银行这样的庞然大物，客户首选的是这个平台，然后才是客户经理，这个是正路。如果这个客户觉得客户经理特别聊的来，又专业又敬业，还能时不时告诉自己高收益的理财，低利率的贷款，让自己心甘情愿的把并不宽裕的家财全权交给这位财神，至于这位财神来自哪座庙，哪路神仙请来的，却并不在意。
    接下来的故事，套路贷高利贷老板卷钱跑路当做韭菜被割，这样的新闻实在太多。
    保险公司的客户也不少，展恒保险在保险行业当中虽不是那第一梯队的巨无霸级别，甚至在第二梯队里也算比较费力追赶的那类，但无论是巨无霸，还是小虾米，客户都是保险经纪人一口一口唾沫盘来的。且不说山口和周南为了几个客户打的头破血流丝毫不顾忌吃相，哪怕是只为一个客户，保险经纪人也会像草原上的狮子看到了猎物，开启疯狂的追逐模式。即使追到了客户，一个负责人的保险经纪人还是会依然提供长期的服务。
    中国关于保险的法律是保护投保人的利益，保险公司却是弱势群体，所以客户针对某一个保险产品，并不在意多大的平台多好的公司，再大的公司也不会给你便宜一些保费，人家客户追求的是性价比，所以客户经理提供的服务和咨询就变得尤为重要。
    莫小柏的名言就是，卖保险的，拿人钱财，替人消灾。
    叶峥用很短的时间领悟到这些道理，他有大平台背景和经验，也谈过不少客户，但是脱离了展业银行的背景再去谈客户，他叶峥能值几何？
    在这方面他必须认真低头像蔡冰辰这样的江湖老炮去沟通，莫小柏的建议他也一一认真的吸纳，对于在某个领域超过自己的人，叶峥会发自内心的敬佩。
    是一种，对专业主义的敬畏。
    再绚烂的舞台，只是传递内容的载体，精彩的演出，目标不是炫技而是要让台下的观众满意的得到应有的信息。客户节也是一样。
    客户是谁的，谁的意见就最重要。