《我有一本卖房宝典》世间父母情最真第七十三章案例1：突然好心的云洛

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   张娟对于刚才所看楼层的不满反应，段小明早有预料。
    但是他没有料到她会直接开口说不买。
    从张卫军和张娟父女之前的交流来看，户型他们是看中了。
    可连价格都不问，就直接拒绝，难道是自己判断失误？
    “价格不了解一下？”
    段小明开口问。
    “这几套里面最便宜的要多少钱？”
    张卫军忙开口问。
    张娟责怪的瞪了一眼自己的老爸，然后开口：“这些楼层，再便宜也不要，要是二期我们看的没有办法少，爸，我们去别的地方看看吧。”
    段小明微笑，还是不主动说出价格。
    陆菲菲搞不懂他的套路，难道销渣之所以是销渣，就是因为拥有这种客户要跑都面不改色的素质造成的？
    可段小明把张娟的眼神看在了眼里，他脑子里有个声音冒了出来。
    这个声音说了两句话。
    “在绝对的劣境下，如何有效的利用手上的情报促成交易，尤为重要，释放信息一定要有层次、有顺序开展，而且必须做到有悬念的进行沟通，切忌平铺直叙。”
    “跟客户的每一场对话犹如谈判，正如相亲，不可能一见面黄花大闺女就脱个精光，那样谁还会珍惜你，合适客户需求的产品一定要找准时机推售！”
    这两段话其实是宝典上的内容，只是被段小明深刻的记忆在了脑子里。
    年轻就是好，持久是明显标志。
    因为，人到了老年记忆力就不如年轻时持久。
    段小明开口：“这是我们一期房源里性价比最高，户型最好，而且交房最快的房源了，只有四五个月不到春节，房子就交了，早买早住，如果娟同学确实不喜欢，那抱歉了，我耽误你们时间了。”
    张娟看了看老爸，老爸看了看段小明。
    张娟见此说：“是我们耽误你时间了，我现在大学还没有毕业，我爸爸妈妈买了房压力大，早不早交房不是我们家考虑最主要的，所以——”
    说到这里张娟站了起来。
    见自己女儿站了起来，张卫军也忙站了起来。
    云洛也跟着站了起来。
    三口人意欲要走。
    段小明心里“哎哟”一声，这狗哥只教我选交房早的，咋不告诉我如何把交房早这个点跟张娟的想法契合在一起呀。
    他们家现在需要一套早点交房的房子不错，可是，张娟却并不知道自己妈妈生病了，早点入住能减少遗憾云云。
    大意了，大意了。
    脑子里一道声音响起：“随机应变是销冠的最基本素质，客情随时会变化，说辞和应对自然也要适时而改——现在把价格亮出来，稳住他们，然后马上想办法抛出楼层！”
    看着作势要走的三人，段小明也吃不准他们是真的会走还是刻意为之。
    这就跟小两口闹情绪一样，谁更在乎对方一些，往往会先服输。
    男朋友说：“分手吧，我们不合适！”
    女朋友也说：“分手吧，我们确实不合适！”
    大家都在赌对方只是说气话，可其中一人真要走了，更在乎的那一个人马上会跑上去挽住对方的手。
    恋爱中这样做，叫做为了爱情挽回对方。
    销售中，这种行为在客户看来是套路。
    看吧，果不其然，我一砍价，他就说亏本，我要走，他就说好吧好吧亏本卖给你！
    客户这么认为，销售人员自己却不这么看待，心理强大的只要成交什么委屈和误会都能装得下，敏感和脆弱的，会认为自己这样做如何不好。
    换言之，就像感情中的舔狗。
    段小明决定做一次舔狗。
    从事卖房工作以来第一次有这个决定。
    他的出发点既想帮张卫军，又想能卖出去房子，不知为何，有一种强烈的求胜欲望被激发了。
    俨如读高中时追不到隔壁班那个胖胖的可爱妹子明知道并不是完全匹配但就是想征服一样。
    他站了起来。
    “你们先不要急，我小段既然带你们来，肯定是这房子有很大的优势，刚才看的这几套房子总价都差不多，但是比起刚才我们看的二期，一套便宜近15万了，在我们市，这个差价就是一套房子的首付了！”
    张卫军眼睛亮了，心想这价格合适。
    他看向女儿。
    张娟说：“可是你们没有其他楼层了。”
    段小明认真思考，一脸为难的样子，他开口问：“你们喜欢高一点的楼层还是低一点的？”
    张娟抢在自己老爸开口前回答：“只要不是4、14、18楼，其他楼层都可以啊！”
    段小明回答：“那要不这样吧，我们回售楼部那边去，我去找下领导，我记得还有几套，但是领导不让卖，我去问问好吗？”
    这个时候段小明的脑海里冒出一个声音：“要想成为销冠，必须真诚、认真，你这样属于欺骗客户，一定形式上的欺骗，这不是一个真正的销冠该做的，你应该去说服客户，而不是套路客户！”
    段小明在脑子里反驳这个声音：“得了！我这是善意的谎言，无伤大雅，又不是欺骗她价格或者户型结构等数据问题，不然你教我怎么卖出去这套房！再说了，我现在还是销渣，就用销渣的方法！”
    脑子里的声音没有说话了。
    张娟说：“好吧，爸爸，要不我们去看看？”
    很明显，刚才段小明说的价格打动了他们。
    张卫军说：“嗯，我们去看看，小段啊，你一定要帮忙帮我们找一套房子，完听他们说，你们开发商啊手上其实很多房子，故意不卖的！”
    段小明笑笑：“张哥，不可能的，你说的这种叫捂盘，内地城市又不像沿海那些一二线城市，在我们市捂盘等于把女儿留在家里不让嫁出去，结果可是变大龄剩女啊！”
    大家哈哈大笑。
    陆菲菲一直静静的观察段小明，还别说，这小子谈起单来，不像一个销渣，倒像个老油条。
    五人前后折返回售楼部。
    接下来的过程，段小明依照宝典上教的，一环扣一环进行着。
    先是费了九牛二虎之力，从领导手上“要”来了几套三楼和二十四楼，然后又分析以后张娟的父母和公婆年纪都会大，住低楼层更合适。
    四个人坐在洽谈区，陆菲菲早忙自己的去了。
    张卫军嘿嘿笑：“不不不，这房子以后就给我女儿住，我们到时候住乡下。”
    段小明说：“先不说你们住不住乡下，以后结婚都要生孩子的吧，低楼层其实更安全一些。”
    然后他用FABE法则把低楼层的好处说了个透彻。
    想起之前脑子里的声音，要真诚，他又把低楼层的不足也说了说。
    “所谓天底下没有完美的人和物，所以，这高楼层还是低楼层就看你们自己选择了。”
    张娟皱眉：“价格都还没有完全了解呢。”
    段小明把笔往桌子上一摆：“呐，这些房源都是特殊的房源，我只有把握帮你去申请一套特价，所以你们决定好！”
    时间一分一秒过去。
    最终“好心”的段小明又帮张氏父女“申请”到了他们选中的三楼那套房子的特价。
    有那么一瞬间，段小明很讨厌自己，怎么会变得这么虚伪。
    看着眼前合适的价格，张卫军心里决定已下。
    他看着女儿问：“要不就这套三楼的？”
    张娟想了几秒，抿了抿嘴唇，然后回答：“我听爸爸的。”
    毕竟她还没有满二十岁，买房这种大事，她能参与就已经感觉很不错了。
    段小明开心的说：“那好，你们等我一下，我去拿下认购资料！”
    段小明走开后，一直不怎么说话的云洛站起来说：“叔叔，我出去外面透个气。”
    张卫军开始不太喜欢这个云洛，但是一天多时间相处下来，觉得这小伙子似乎也还算不错，于是点头说：“去吧！”
    云洛边走边发信息给张娟：“你出来一下，别让叔叔知道。”
    张娟不知道他葫芦里卖什么药，回了一个字：“好。”
    但是她并没有马上起身，而是跟爸爸又聊了两句，才说：“爸爸，你坐一下，我出去看下。”
    也不说看什么。
    张卫军微笑点头。
    张娟到了售楼部外，还没有来得及问，云洛就先开口了：“有个东西，你必须看！”
    “什么东西？”
    “看了你就知道了，那个段小明根本就不是什么好人！”
    张娟搞不懂，为什么这事跟段小明扯上关系了。
    她用疑惑的眼神看着自己的男朋友。
    云洛翻开手机相册，点开一张图片。
    图片里是一张皱巴巴的纸张。
    严格来说是一张原本应该是皱巴巴又被捋直的纸。
    云洛把手机递给她。
    “你放大看一下。”
    张娟放大图片，上面写着浸润性什么癌，右乳管导管等等。
    “这是什么？谁的癌症确认书？段小明的吗？”
    张娟问。
    云洛一脸冷漠的回答：“我倒希望是他的，你看看名字吧。”
    他这个冷漠不是针对张娟，而是觉得段小明跟自己无关，如果能用段小明的命换张娟妈妈健康，云洛愿意！
    回答完，他又一脸的怜惜：“你看看名字吧。”
    张娟又滑动屏幕上的照片。
    然后半晌不说话。
    等开口了，却是连着的三个问题。
    “你从哪里弄到的？”
    “这是我妈诊断书吗？”
    “为什么我不知道？”
    云洛没有回答这三个问题的其中任何一个，而是说：“这个事情段小明也知道，他却只想卖房子给你，你爸爸也想瞒着你，我们应该先给阿姨治病，这才是对的！房子买了，就没有钱治病了！”
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