《我有一本卖房宝典》世间父母情最真第七十一章案例1：狗哥的分析与建议

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   段小明一下没反应过来，他以为A位客户来的同时张卫军等人也来了。
    这种情况他不知道小强地产会如何处理，在此前三家公司，是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。
    结果等他从广场外快步走到大厅，导台客服走到段小明身旁给他指引后，他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。
    张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”，云洛则抬起头四处张望。
    其他还有几组客户在看房，同事们在接待。
    有些事情会让人很期待，可是真的来临时，它又会让人觉得难以选择。
    作为房地产销售人员，把房子卖给客户是自己的生存之道，也是本职工作。
    可段小明心里很矛盾，他希望自己能卖出去房子，可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟，然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。
    房子对于张卫军一家，目前并不是最需要的。
    他们最需要的是治病。
    或许是这样吧，段小明也不敢肯定。
    不过相比有业绩和挣钱，他更希望世界美好。
    反正一套房子又不能决定输赢，他心里这么想着。
    简单打过招呼之后，他开始为三人进行介绍。
    整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房，段小明讲解得很细致，花去了快一个半小时。
    中途他抽空给狗哥发了一条信息。
    “狗哥，客户又来看房了，就昨天那组，带着女儿和女儿的男朋友，这客户我不忍心逼单，怎么办？”
    一直到讲解完毕，狗哥都没有回复信息。
    时间已过了中午十二点，三人表示还不饿，于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下，然后说：“你们等我一下，我去拿下算价表，给你们算算价格。”
    别看这么一句简单的话，其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。
    销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。
    比如，可以看作是恋爱的过程。
    如果销售动线说辞讲解完了，问客户一句“要不要给你们算个价呢”，这就落入被动了，正如约女孩子去开房，有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的？
    人家直接回复不要，再厉害的功夫都没有施展机会。
    所以，在一些必要的逼定环节上面，要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。
    “等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工，真正心动的女孩会害羞等待的。
    但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂：“流氓！”
    “你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句，看似在征求对方意见，其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。
    但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求，如果还没有发展到要开房的地方，你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。
    这些在专业说法上，叫做销售思维，所体现的技巧就是销售技巧。
    但是段小明以前不知道，他以为卖得好全靠套路和忽悠。
    如今有了宝典加持，脑子里的思维得到了极大的改变，他潜意识里按照了逼定方法来，于是脱口而出这句话。
    等他拿了单子回来坐下算完价格之后，那个棘手的问题来了。
    张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例，默然不语。
    仔细看了后，她从身旁纸袋子里拿出了别的项目算给她的置业计划表，对比着。
    过了许久张娟开口：“价格还是太贵了，我们先看看，你先去忙吧。”
    段小明回复：“好的，你慢慢看。”
    然后趁机在桌下，用腿碰了碰张卫军的腿，示意他走开聊。
    张卫军跟着段小明来到户型模型区域。
    段小明开门见山的问：“张哥，你们想好了，钱就用来买房子啦？你别介意我管闲事。”
    张卫军感受得到段小明的关心，他说：“不会不会，你也是关心我们，不过我们还能怎样，我老婆是个犟脾气，如果不买，我担心她会抑郁，会恶化得更快。”
    段小明盯着模型，开口：“张哥，你有没有想过以后女儿知道了，她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会，没有给她弥补的机会，以后她的余生可能就活在愧疚里了，想过没？”
    “想过，但是——。”
    四个字之后又是沉默。
    张卫军又轻叹一口气。
    两个人盯着户型模型看着，都不说话。
    过了几秒，段小明开口：“你看我找你女儿单独谈谈，帮你试探一下口风，行不行？”
    张卫军还是不说话。
    段小明：“其实你们房子买哪里我都支持你们，我只是觉得这种事情，一定不要留有遗憾，不然以后她住在新房子里——”
    段小明没有继续说下去，他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。
    话说到一半，他停下来看着张卫军，张卫军看着户型模型。
    有那么几秒时间，张卫军才开口：“你怎么试探？你一说，她肯定就知道了，知道了她就不会买房子，她不买，我老婆到时候死不瞑目啊！”
    这话说的段小明心里发怵，他年纪也不大，才23岁，也只是遵从内心给出自己的建议。
    按理来说，张卫军比自己大了快两轮了，应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。
    或许是自己管太多了吧。
    裤子里的手机震动，狗哥打过来的。
    “张哥，不好意思，我接个电话。”
    张卫军回答：“你接，我自己看一会。”
    电话里传来狗哥的声音：“一个上午都在开视频会议，你客户走了没？”
    他刚跟总部的人开完视频会议，最近天澳销售业绩不错，总部让他分享成功经验。
    分享完，退出会议，他站起身来，活动筋骨，拨打段小明电话。
    对段小明的业务这么上心的，这世界上也只有狗哥一人了，连段中华都只抓结果，从不管过程。
    段小明对张卫军点点头，然后走开轻声说：“客户还在，他女儿觉得价格还是贵了，我刚跟客户大哥聊，正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿，再做决定，不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊！”
    狗哥：“然后呢？”
    段小明已经走开了十多米，他看着户型模型区域的张卫军，认真的回答：“张大哥不同意告诉他女儿，其实这房子他女儿买不买还不一定，嫌贵呢，我只是觉得吧，他们这种情况不适合买房，但是真买了，他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”
    狗哥：“我懂你的心情，我过一会又要开会了，我给你分析一下，再给你点建议。”
    段小明：“嗯。”
    “首先，结合你早上说的，加上他们现在看了别的地方又来了，说明他们内心倾向于买小强。”
    段小明：“何以见得？”
    狗哥：“这是一种直觉判断，也可能不准，不管这个，我们先分析客情，很多时候客户的情况是在变化的，抗性点也是在转移的，从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿，现在又转移到了价格贵这一点，所以客情一直都会变化。”
    段小明认真听着。
    狗哥继续说：“抛开个人感情不说，单纯从逼定上来说，我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题，犹如牙痛的病因很多种，犹如头痛医脚，现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊，房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”
    段小明有点不明白，于是问：“那是什么问题？”
    狗哥在办公室里踱步：“是客户现在真正需要什么的问题，他们现在需要的这套房是一种心愿，懂吧？如果让我来接待，那么我的解决方案就是，推荐一套总价低但是可以很快交房的房源，小强一期应该还有一些房源，你找找。”
    张卫军围着户型模型转了一圈，看段小明一直在电话，于是他朝洽谈区女儿那里走去。
    “找一期房源干什么？那都是一些边边角角的房子了，不是1234楼就是14楼，要不就是18楼或者顶楼。”
    “但是交房快，总价低，而且我记得你们一期大部分房源是年底交付，一部分下个月就要交付了吧？这样的话，她妈妈在有生之年可以住进去。”
    段小明：“毛坯房呢，怎么住？”
    狗哥：“交房了，他们哪怕只是摆几张凳子在家里，那也算入住了，这样房子有了，妈妈遗憾也小些了，以后女儿内疚也小一些吧。”
    “可就算这样，病还是没有治上啊，这个解决方案不完美，狗哥。”
    “你幻想着说服客户先治病再买房，这也不是完美的解决方案，不治病孩子以后愧疚，可治了病母亲带着遗憾离世，难两全其美，他们的问题就是没钱，买了房就不能治病，治了病就不能买房——你真想帮他们？”
    段小明回答：“嗯，想帮，实在不行我求求我爸帮帮忙。”
    狗哥：“求你爸？世上那么多穷苦人民，你爸又不是菩萨，你听我的，先做好置业顾问销售工作的本分，你在你们一期剩余的房源里找一套合适的，推荐给客户，逼定客户，之后我们发起众筹捐款帮他们治病，这才是真的帮，到时候喊你爸捐款。”
    段小明眼睛一亮，开心回答：“对啊，我咋一下子没有想到这个呢？”
    狗哥：“还记得给你的宝典开篇里写的话吗？‘好话、歹话，对他人无用的都是废话’，你想帮他们，光凭嘴巴说，是没人真正感谢你的！”
    段小明点头说：“嗯。”
    狗哥继续在自己办公室里踱步，说：“我们对待客户也是如此，也要真正的帮到他们，就算之后不众筹，就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了，好了，接下来就看你能不能找到合适房源给他们了，去忙吧。”
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