《远大前程》第三卷16[2]

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   br>“他们能用价格战搞定竞争对手，是因为他们已经有了用户口碑。”
    “对！占领了用户心智，去搞价格战，和搞价格战来占领用户心智，是两重境界。我们还是要对标四大家族，但是要对的那个标，是供应链，不是市场手段。”
    “是啊，我也常和老板说，做好组织保障，才好打胜仗。”
    “是的，打仗！中国的市场就是你死我活，就是战争。”黄立工狠狠咬了口羊肉。他最喜欢的就是战争。不是战争，他都会把它变成一场战争。“战争有谋篇布局，才有短兵相接。一上来就短兵相接的，那是蛮夫打架。”
    刘斐眼睛带着笑，看着他凌厉的眼睛，轻声说，“这才是我最喜欢看到的黄立工。”
    黄立工接着说，“首先，要抢占心智。”
    “谁占领用户的心，谁占领市场。”
    黄立工摇头，“工业机器人不是葡萄酒。”
    刘斐用疑问的表情看着他。
    “工业机器人是专业产品，专业意见对销售的影响比用户感受大得多。所以，要抢占的是，供应链心智。”
    “说人话！”
    黄立工微笑，“用不高大上的说法就是，业界和渠道。”
    “狗改不了……”刘斐笑着举起酒杯。黄立工和她碰了一下，痛快地干了。扣下酒杯，若有所思，说，“你这次真让我刮目相看了，都开始去想这么深……咳，这么根本的问题了？”
    “嘿，这不是我想出来的，是摔出来的。”刘斐倒酒，看着翻腾的泡沫，说，“就明白酒这么个破玩意，都给互联网拐到大坑里去了，我费老劲才爬出来。”
    “你甘心一辈子卖那个破糖水吗？”黄立工伸手抓住刘斐的手腕，“鲲鹏才是大事业。”
    刘斐凝视着他的眼睛。“鲲鹏是你的大事业。”她眼前忽然闪过老陈方才的微笑。常回来。她摇了摇头，说，“我只知道坑在哪里。坑怎么爬出来，只有你自己知道，也都是你自己在爬。”
    “那就够了。你是真帮到我了。”黄立工认真的说。刘斐眼睛闪亮了一下，又迅疾暗淡下去，脸上浮出惯常的嬉笑，那是种蓄势待发，随时会进入奚落的嬉笑。黄立工慢慢地松开手，抽了回来。“眼下火烧眉毛的，这个价格策略，你有什么想法？”
    “不觉得雄也挺奇怪的吗？”
    “怎么说？”
    “他们在市场上的应对很被动，被你牵着鼻子走。”
    “不觉得啊。他们打得挺凶猛，家家客户都磕，无所不用其极。”
    “那是作风凶悍，不是策略得当。它的销售策略很有问题，要是我的话，根本就不会这么做。”
    “他们不是你。”
    “我记得你说过，价格战其实是他们挑起的？”
    黄立工缓缓点头，“我先降价，但是，是他们挑起来的。”
    “挑价格战，一般就三种情况。第一种，财务性的价格战。清库存，改善财务报表，冲上市，拉股价，总之短期意图很强烈的。雄也现金情况很好，又不上市，不属于这种情况。第二种，挑战性的价格战。市场新秀，落后者，挑战霸主，用利润来换空间，得抢份额，占领用户，站稳了脚跟，才能有发展。雄也也不是这种情况吧。”
    “不一定是落后者才会挑战吧，很多霸主吃饱没事干，也会常年降价。”
    “那大都是互联网企业吧？！我卖一瓶红酒，你卖一个机器人，降了十块，就是实打实的十块钱利润啊。他们羊毛长在狗身上，利润全在看不见、想不到的地方，哪里是降价，免费、倒贴才是主流。”刘斐喝了一大口酒，问，“我问你，你的机器人，还能在机器人外面整出利润来吗？”
    黄立工语塞，嘟囔着说，“你净说实话。”
    “第三种是，战略性的价格战。霸主通常会挑起来的是这种，战略打击，收拾冒出来的挑战者。用利润干掉你的未来。等你死了，它再恢复价格。四大家族干的不就是这事吗？要我看，雄也只可能是这种情况。”
    “雄也还不够格称作霸主呢。”黄立工冷哼一声。
    “比你大。”刘斐哂笑，“既然主动挑事，等到你真出手了，却又跟着你的节奏走。我实在想不通。”
    “他们的水平也就在这里。”
    “雄也这几年的销售做得很好，很有章法，也没听说他们换人。不至于啊。”刘斐沉吟着，说，“我总觉得他们这个价格战，打得不情不愿的。”
    黄立工皱起眉头，经刘斐这么一说，他也觉得有点奇怪了。
    “提价如何？”刘斐忽然说。
    黄立工一愣。这多少有些出乎他的意料。他找刘斐，原是寄望于她用丰富的经验帮他琢磨个腾挪之法，打着低价的旗号，变着法子把利润给拉回来一些。
    “这不才是你的风格嘛，越是没钱，越要降价。那资金越充足，就越要提价。”
    “你是认真的？”
    刘斐不回答，自顾自地喝着啤酒。黄立工抬头看着天空，这几个月来，他面上豪言壮语，但心底越来越明白，低价难以为继。当初为了融资，他两边腾挪，画了好大的饼。如今资金到手，政府的地也给了，园区概念也出来了——这些坑都是要填的。过去这段时间，他没闲着，在折腾产业园的同时，也接触和试探相关企业，想游说上下游企业入驻，但应者寥寥。当然，也有可能产业园还只在图纸上，别人还没法当真。他之所以死死抓着低价策略，很大程度也是出于现实压力。一个是当初的承诺总有一天要给交代的，份额和业绩不能差，再苦也只能苦在自己肚子里，独自扛着。另一个是产能，大饼画出来了，一旦产能建起来，空着总不是事，成本压力大，而且产能空置的信号一旦传出去，很容易出事。低价策略虽然没利润，产能终归能转起来。他没少找人商量，罗平志、张文峰，同行朋友，没什么良策可对，启发性的话都匮乏。
    “雄也会怎么做？”
    “我猜它会跟进。”
    “你猜？”
    刘斐笑，挑眼色示意黄立工快喝酒。黄立工只好拿起酒杯喝了一口。刘斐说，“我问你，如果雄也铁下心，一年的利润全不要了，把你往坑底里拖，你能撑多久？”
    黄立工默然。他未必能撑得比雄也久。制造业是个烧钱的生意。他长呼一口气，说，“提价太激进了，我还不太有把握。”
    “那就恢复到原价。”
    “嗯。再给雄也传递信号，回到一开始的平衡，在那里重新竞争。”
    “还要传递一个信号，鲲鹏资金很充足。”
    黄立工马上点头，“让他知道，我不怕打仗。”
    刘斐举起酒杯，晃着里面的金黄泡沫，“我们现在可以放开喝酒了吧？”
    黄立工高举手臂，冲着老陈晃。老陈看到了，大声应着“来了”。黄立工冲他打出六的手势，示意来半打冰啤酒。 ;