奔腾年代——向南向北最新章节目录
“我要做的第二件事,就是改变我们公司的文宣,或者说是广告策略。”
张向北说:“我们要宣传的,又是我们有‘每日鲜’没有的,大家都知道,他们的菜都是从批发市场进的,他们没有自己的大规模的供应基地,当天没卖完的菜,只要没烂,第二天还是继续卖,他们不像我们,有食品厂,可以通过深加工来降低成本。
“在文宣上,我觉得可以用软文、广告和专访的形式,突出三点,我们自己宝贝的东西,也必须让大家知道,第一个当然就是不卖隔日菜,第二是产地直供,第三就是我们的从田间到车间的全品控管理。
“我们要让消费者明白一个道理,什么叫生鲜,只有做到这三点,才是生鲜,而这三点,‘每日鲜’一样也做不到,不管是消费者还是记者,就这三点去问他们,他们都没有办法回答。
“他们背着一个恶人的恶名,然后又成为了低质的代名词,这个时候,他就是继续再打价格战,实际的效应也会打折扣,大家会说,你本来就应该便宜,你的东西那么差,真是便宜没好货。
“要是两家公司,树立了这么泾渭分明的两个企业形象,包括原来我们的客户,现在成为了他们的客户,但菜品的好坏,他们心里是有底的,只是还在犹豫,而一旦这样的宣传打动他们之后,我相信一部分的顾客就会回流。”
张向北说着,大家都点点头,觉得他的这个想法很好,这样,至少在生鲜配送市场,可以分出两大块,一个是大家印象中的优质公司,价格虽然不是最便宜,但品质有保证,比如像“宅鲜送”,还有一个,是低价但是低质。
马老师大概自己也没有想到,怎么做着做着,在生鲜配送这块,自己变成了拼多多,这样的印象要是在消费者的脑子里形成,就很难改变。
以后把“宅鲜送”和“每日鲜”的保鲜柜放在一起,那去“每日鲜”保鲜柜取菜的,都会感觉到不好意思。
“可以,北北。”刘芸说,“我可以让繁花网络完全配合。”
“谢谢干妈,我们自己网站和其他的网站上也会宣传,重点宣传‘宅鲜送’人,去写下面分公司一个个的采购员,他们是怎么做好基地田间管理和品控的,通过宣传他们,把我们的理念让大家都知道。
“还要宣传我们的食品厂,是怎么保证让下面车间可以做到不卖隔日菜,又能达到降低成本的目的,加上我们食品厂的产品,本身现在已经成为了我们的一张名片。”张向北说。
“顾工这个人,就有很多的故事可以讲。”张向北说,“北北你可以让许文辉帮忙,在传统媒体上也多做宣传,那些中老年的客户,他们每天还会坚持看报纸,他们对纸媒的信赖程度,要远远高于网站新闻,他们固执地认为,报纸上说的,才都是对的。”
“我可以组织一些专家,从企业管理和经济学的角度,在港台和海外媒体,发表一些对‘宅鲜送’的分析文章,国内的网站,最喜欢做这种转内销的新闻,这样,可以从几个层面,让‘宅鲜送’的形象立起来。”小芳说。
“可以,台湾那边的媒体可以交给我,我可以安排报纸和电视台过来做专访,台湾的电视节目,每天都会有很多的大陆观众翻墙过去看。”小虎说。
张向北拱手朝大家说:“谢谢!谢谢!”
“北北,你接着说。”刘芸和张向北说。
“第三件要做的事情,其实也是我想明白了一个道理,那就是‘每日鲜’通过打价格战,把我们逼到墙角的时候,其实也是把他们自己逼到了墙角。”张向北说。
小芳问:“为什么这么说?”
“他们把价格拉到这么低,如果因此能把我们打死,他们赢,打价格战的目的,都是为了要把对手打死,打不死,就半途而废。
“我们被他们打死,消失不存在了,他们就可以开始调价,这个时候,客户也没有办法,因为他们已经没有其他的选择,骂骂咧咧也只能接受,总不能说因此就去菜场买菜,消费习惯已经被改变了,再想改回去很难。
“这就说到了我们要做的第三件事,那就是正面迎战,怎么迎战,我不和你打价格战,我就杵在这里,不退缩也不减少我们的业务版图,我们在上海和杭城的每一个小区,都不能撤一个保鲜柜,哪怕这个小区,我们已经一个客户都没有,我们也要占住那个位置。
“为什么?这就是我要打的狙击战和消耗战,我就和他耗着,只要我们还存在在那里,就给了客户多一个选择,也是将军将死了他们,只要我们还在,他们就没有办法调价,只要他调一次,肯定就会引起一部分客户的不满,这些客户因为愤怒,转而就回到我们这里来。
“像这种转回来的客户,从此就和他们一刀两断了,再不可能回去,很多人可能因此会把‘每日鲜’的APP都删了,这就是我说的,他们打价格战图一时痛快,把我们逼到了绝境,不知道只要我们还坚持着,没有被打死,他们其实是用低价,把自己逼到了绝境。
“昨天我们已经算过,他们现在在杭城和上海,一天亏损七千多万,只要我们还在一天,他们就要亏损这么多,还不敢调价,一调价就像我前面说的,等于是在给我们输送客户,而我们呢,我们昨天也算过,就是按照现在的会员数,我们仍然还有盈利。
“所以,要打持久战的话,我们打得起,他们打不起,越往后,压力越大的是他们,不是我们,我们只要自己不要乱,不要出昏招就可以,包括我们在全国其他的城市,我们的盈利水平都很不错,就是上海和杭城,没有盈利也没有关系。
“我们一边在上海和杭城和他们打狙击战和消耗战,一边要加快节奏,推进我们在全国的布局,这也是扩大我们的盈利面,我敢肯定,只要我们在上海和杭城这么和他们耗着,他们就不敢扩大战场,把战线拉长,再去其他的城市发展。
“道理很简单,他们越发展,就越扩大他们的亏损面,再发展一个城市,还是这个打法,他们每天的亏损就是上亿了,就算是马爸爸,也经不起长期这样的亏损,不敢看着‘每日鲜’这一家公司,把大淘宝都拖死,他不会的,一定会及时止损。”
“那他要是,去其他的城市发展,但不发起价格战呢?”小虎问。
“那他一样没有赢面。”张向北说,“一是我们在这些城市已经布局好了,二是通过第一第二件事,他们的名声已经臭了,要是同等的条件,不打价格战,他们靠什么赢我们?有多少消费者会选择他们?”
小虎点点头,觉得张向北说的有道理,这几件事情,原来还是一环套一环,环环相扣的。
“我们可以在杭城和上海,适当裁减一部分富余人员,提高我们的盈利水平。”吴欢说,“这是可以马上做的事情。”
“不行,杭城和上海,一个人都不能裁,反而日常的招工工作还要继续。”张向北说。
“为什么?”吴欢问。
“现在是敏感时期,不能有任何风吹草动,只要出现诸如‘宅鲜送’开始大规模裁员这样的消息,大家就会认为我们快被‘每日鲜’打趴下了,我们不能给人这样的印象。”张向北说。
“我是说分步骤,小规模的裁减,而不是大规模。”吴欢说。
“你就是一次裁五个人,到了媒体上,也会变成大规模。”张向北说,“而且,也没有这个必要。”
张向北看了看大家,解释说:
“还要算另外一笔账,现在是我们上海和杭城分公司最困难的时候,我相信通过我前面说的几件事,这最困难的时候会过去,客户会回流,我们现在的员工,都是我们辛苦培训出来的,到时候人手不够,又要招人,又要重新培训,划不划算?
“还有,不能只算我们自己的账,这些人离开我们这里,最大的可能是去哪里?肯定是‘每日鲜’那里,他们肯定会敞开大门接纳他们,这些可都是熟练员工,进去就不需要培训,可以直接上岗的,我们等于是给对手省了一大笔培训费。
“光算我们自己的账,划不划算我不知道,但一来一去,算总账的话,我们肯定是不划算的。
“上海和杭城的富余人员,我们可以内部调整,前面我不是说了,我们还要加快在全国的布局吗,这些富余人员,完全可以调整到这些城市去。”
“很多人会不愿意的。”吴欢说。
“平调他们当然不愿意,但要是一个普通工人,调去了那里,就变成领班,领班变成主管,主管变成经理,他们就会愿意了,还有,可以根据每个人的情况调整,安徽籍的安排去合肥,河南籍的安排去郑州,回老家省城又被提拔,待遇也提高了,他们还会不愿意?”张向北问。
吴欢摆了摆手,她说:“好吧,我被你说服了。”
“我同意北北的意见。”刘芸说,“不过,北北,我还有一件事要问你。”
“你说,干妈。”
“要是‘每日鲜’现在也去搞蔬菜基地,也开始做产地直供,不可以吗?”
“不是不可以,而是这样,我们也有先发优势。”
张向北说:“要供应杭城和上海这两个城市的蔬菜,小打小闹肯定不行,必须像我们一样,要有大型的供应基地,才能够保证供应,全国五大蔬菜产地,宁夏可以说是,最适合开办农场的地方,我们都有了自己的农场。
“云南广东和河北山东,我们都已经和当地最大的合作社或者专业公司,建立了合作关系,湖南和重庆,现在是我们新发展起来的自己的供应基地,势头很猛,他们现在再去做这事,可以说,在和我们同等的条件下,他们已经做不到了。
“菜都是地里种出来的,地又不可能无限复制的,这和工厂的产品还不一样,在这些地方,他们要想取代我们,在同等的条件下,人家为什么要和他们合作,而且,就是条件比我们更加优惠,他们也很难。”
“为什么?”刘芸问。
“我们现在的销量,是他们的十倍都不止,有多少合作社或公司,会为了一点小利,放弃大公司而选择去和小公司合作?除非这小公司放血,他那头要是放血,到了城里这头,他就更没有竞争力了,这就是我们的先发优势。”
刘芸点点头,明白了,她看了看小芳张晨和小虎,说:
“我看可以,北
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