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“各位前进海外的精英,杨经理太抬举我了,我很荣幸能在这里和大家一起交流,我自我介绍一下,我叫汤阳,来自知行省常州国际旅行社,有的人可能认识我,有的人可能不认识,我和杜丽是老乡,我先发一下名片,将来大家可以联系。”汤阳拿出名片给每个人发一张。
汤阳回到位置上,看着大家:“出境旅游涉及面很广,我也不一定讲的好,我看这样好不好,在坐的不少比我旅游做的早,业务知识也许比我还丰富,杨经理,我们今天就来一个业务交流会,你看怎么样?”汤阳看向杨蜜。
“汤阳,这个你来安排,至于哪种形式没有关系的。”杨蜜不反对。
“那我们开始吧,看大家有什么想问的,我们一起来探讨。”汤阳看向大家。
一个高高的男孩子对汤阳挥了下手:”汤经理,我是做业务的,我想问一下港澳有的客人为何要加钱呀?客人来报名的时候又不知道的。?“
汤阳看着这位提问的业务员:”你好!你的问题提的很有针对性,那我们一起来探讨一下这个话题。“
汤阳看着大家,想了一下就讲了:”这首先要从港澳的价格讲起,我们就以香港一地四日来说明,香港四日我们安排三种旅游线路来一一分解价格的构成。
第一种,最简单的机票加酒店,这就是所谓的自由行,我们成本核算一下,机票1900元每人,酒店800元每间,每间住两人,3个晚上,我们其他任何的费用都不加,这样每个人的成本是3100元。
第二种,我们在原来的基础上增加点旅游行程,行程除了第三天自由活动,其他有旅行社安排。
增加吃住游的环节,不安排购物,其他的行程不变。
新增的成本是车费,香港一辆大巴车的费用是每天2000元,除了第三天不用车,其他三天都用。
我们以15+1这样的团队来算,每个人的车费是400元。
香港餐费早20,中晚40来算。
第一天中晚,第二天全天,第四天早中一共240元元每人。
香港海洋公园门票200元,其它景点没门票,这样我们算一下增加的成本是840元,合计3940元。
第三种,我们在第二种的行程上再增加3个购物点,珠宝,名表和百货,其他不变,价格是多少?“汤阳反问大家。
”现在香港一地旅游购物是2000元每人。“立即有人发言了。
”这位姑娘说的也差不多对,现在香港的常规团价格确实是在2000左右,这还是门市价,加上组团社和代理社的利润,成本应该在1600元左右,现在大家明白了价格的组成,对特殊人群加钱的事理解了吧。“汤阳还没细说,就问问大家。
”汤经理,你这样的算法,我笔记也记了,香港增加了3个购物点,成本真正减少了2000多元,你是不是算错了,特殊人群的加钱也没有那么多呀?老人加钱也才400元,我没有听说加钱超过1000元的。“
”我只是举例分析了一下,怎么讲呢,香港地接是赌团的,就比如老人,老人购买能力是相对会少一点,所以加了400元,拿如果是小孩呢?
年龄低于18周岁为小孩,没有床位还不算,不但不减钱,还要加钱,当然这个加钱也是组团社自己心里明白,吃了哑巴亏,如果散客报名,小孩是不能加钱的,但是地接也不说加钱和减钱,他把成本算给你看。
我们通过成本计算,小孩除了房间不用外,其他费用和大人一样,那我们就可以把小孩的成本算出来是2740元,现在我们的门市报价才2000元,这2740元组团社是一分不少的要付出的,而客人满打满算只付2000元,这740元的差价就组团团承担了,也是代理社收了小孩没有代理费的原因。“
汤阳停了一下,让大家思绪理一下。
“大家能理解吗?其实我讲的简单一点,在散客报名的时候这个问题还好一点,因为所有的组团社都一致老人不加钱,小孩不加钱。
就是在收客的时候会问一下老人多不多,小孩多不多,旅行社会根据团队的实际情况再来决定收客还是不收客。
有一个关键的问题是大家在收团组客人的时候一定要把握好比列。
你看我们每月的港澳计划,特别有针对团队的。
上面有说明老人比例超过50%算团老人,加500元每人,小孩价格不占床加1500元每人。”
“汤经理,如果我们事先不知道老人小孩的情况,客人报名的时候钱也付了,后来发现以后客人也不愿意加钱,那怎么办?总不能不收客人吧?”有人提问。
“所以我刚才说了,团组的客人,在报名前一定要事先了解清楚客人的情况,如果你不清楚情况收了客人,那只能你自己买单了,这种情况大家要注意了。“汤阳提醒道。
”汤经理,我听说老师也加钱,那如果我们跟客人说不要暴露身份不就没事了?“前进海外的业务员真是精英。
”嗯,这个方法不错,确实这是一个行之有效的方法,但是很难的。“汤阳也有点头痛,做假。
“老师一个单位旅游的,平时老师老师叫惯的,导游天天和客人在一起,不露出一点蛛丝马迹?
假如客人很厉害,真的保守了不叫老师的秘密。
突然在购物店的时候,导购小姐来一句今天我们珠宝商搞活动老师可以大优惠还有大礼包。
老师还熬的住?老师纷纷的签名买大优惠的珠宝和收大礼了。
不出几分钟,组团社会收到地接的加价账单,老人费,举报的导游还能得到地接老板的大红包。
这样暴露以后如果组团社事先知道的,将来业务合作也受影响。
不知道的,把加价的钱付掉也就算了,现在你们说隐瞒这件事靠谱吗?“
汤阳以香港为例子举一反三了,讲解了一下整个出境旅游国家的状况,也算是和大家分享了一下自己的经验之谈。
”汤经理,我想知道一下泰国自费的事情,上次我的几个散客不参加自费,导游把客人拉到山上去了,交了钱才给房间睡觉,太可恶了。“一个销售提了问题。
”其实这个导游不是可恶,是有点可怜,我猜测你的客人参加的是低价团吧,外面必须要保证参加1000元或者以上的自费,可你们偏偏告诉客人是无自费或者无强迫自费对不对?“汤阳看着这个销售。
”价格是低的,现在全是低价,但是我们的上家明明告诉我们泰国不强迫自费呀。“她还是不明白。
“其实这样的低价团,要不亏本,就必须保证多少多少的自费。
那自费本算不值钱的,就是弥补团款的。
组团社用低价把客人收进去,自费又不如实告诉客人,这样导游的压力会很大。
对导游来讲客人不交自费他就是亏钱,是大钱。
他会想法设法的让客人交钱,他才不怕客人投诉,投诉也是组团社自己的事,确切的讲是组团社违反了游戏规则。
不过很多倒也不是绝对的,关键还要看这个组团社是如何承诺地接的。
如果组团社答应客人如果不玩自费,这钱他们赔,但是这好像也不可能的,他们只是赌,大部分的客人成功了,你的客人没有成功。
我们我们做业务的时候自己也要分析里面的套路,这样事先和客人讲明白,会比较好一点。”
前进海外的业务员还是非常好学的,问了很多疑难杂症,有的汤阳自己也没有碰到过,不过汤阳还是一一解答了。
时间过的还是非常的快,说是一个小时的交流,现在都两个小时了,汤阳也要结束了。
”今天非常感谢大家,大家花了宝贵的时间和我一起交流,我的名片已经发给大家了,将来业务上有什么问题我们可以互相交流,“汤阳看向杨蜜:”杨蜜,今天先到这里?“
杨蜜点点头站了起来:“今天非常感谢汤经理特地省城赶过来给我们讲解出境旅游知识,现在我们公司和省常州国旅是合作关系,将来业务上有问题你们可以直接问汤经理,我们谢谢汤经理。“杨蜜先鼓起掌来。
大家纷纷鼓掌。
”大家以后多联系,不要叫我汤经理,我们大家年纪差不多大,直接叫我汤阳吧,谢谢大家了,大家有空来常州!“汤阳也结束了。
这时候大家离开会议室,杜丽居然没有走:“汤阳,我们是老乡,你虞丰哪里毕业的?”
“杜丽,我求知中学,你呢?”汤阳也问了一句。
“呀,汤阳,我们是校友,我也是求知中学的,我90年毕业的,你比我小多了,我在的时候,你应该还不在。”杜丽自言自语:“汤阳,我们老乡,将来我这里的业务你要多支持的哦。“
”杜丽,那谢谢你对我的信任,我会大力支持的。“汤阳答应下来。
”杨蜜,你也要下班了,我就下次来看你了,谢谢你给我怎么好的机会和你们的精英交流。“汤阳看着杨蜜:”我回去了。“
”汤阳,你真急的,和赵董打个招呼再走也不迟。“
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