《从1994开始》磨难，是青春的修行第168章，土狼战法[2]

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   择去下面当店长。”
    林义点点头，面无表情的说：“行，你先出去吧，到外面等公司通知。”
    的一声，安静里椅子向后退开，龚敏拿着文件笔直的离开了办公室。
    与会众人顿时禁若寒暄。
    连龚敏这样跟在林总身边很久的心腹都被一刀切了，他们根本不敢想象这事情发生在自己身上会怎么样？
    偷偷瞄了眼主位的那个年轻人，不露自威大概就是这样子的。
    短短几分钟，会议室就少了两个主力，赵树生也知道自己犯了重大失误。
    于是说，“林总…”
    看他开口，林义只是摆摆手打断，“你的事，以后再说，今天先开会。”
    随着传真机滴滴滴的不停作业，大家也弄清了易初莲花在国内的负责人。
    一个四十多岁的谢姓中年人，戴副眼镜斯斯文文的，毕业于沃顿商学院，听起来很高大上。
    扫了几眼，林义就把传真丢到了一边，因为不管对方是谁。林义打定主意，敢把落脚点选在潇湘，就是作死。哪里来就给我滚哪里去，还得给我麻利点。
    敲敲桌子，林义开始总结今天的会议，做安排。
    “既然易初莲花主动寻上门来了，我们也得以主人翁身份招待一下人家，免得别人说我们做事不懂礼法。
    刚才我们讨论的事情也有了结果。易初莲花之所以暂时搁浅沪市而来到长市，最主要原因有2个。
    一是，四大一线城市目前开始竞争激烈了起来。
    目前深城有沃尔玛，羊城有万客隆和好又多，京城有家乐福，沪市更是有麦德龙、大润发等。
    这些还只是国际大名鼎鼎的连锁超市。要是算上名气小一点的，又或加上国内的超市，每个城市都不下10家大品牌。
    这四大一线城市市场成熟不假，但目前相对还是比较激烈。
    而我们潇湘呢？下面各市县零零散散的超市还是有蛮多，但是有组织、成规模的就我们一家。
    二是，潇湘经过我们2年多的打磨、开拓，目前市场已然慢慢走向成熟，顾客的消费观念和消费潜力已经被我们开始激发出来了。
    这也是为什么易初莲花不落户内地其他省份和城市的原因。
    但是，潇湘是我们的主场，卧榻之侧岂容他人贪睡！”
    说着，林义拿起粉笔在白板上开始演示。
    “虽然潇湘目前的市场已经被我们慢慢培养起来了，但还是和四大城市有着天差地别的落差。
    光省城我们就有7家超市和一家旗舰店，市场的容量目前已经被我们占了个七七八八。
    而易初莲花想要落地生根，不仅要把其他市场空间利用起来。
    还得和我们竞争。
    为此，我给他准备了三个大招…”
    林义第一个大招是从布局点出发。
    打算利用群狼驱虎，也就是后世苏省苏果超市当家人马家梁发明的群狼战术。
    当然了这一世就是林义发明的了，捡这个荣誉他一点羞耻心都没有。
    所谓的群狼战术。
    其实就是通过多业态密集布点，实现关键市口和商圈要害的“卡位战术”。对竞争对手有效抑制，不断提升市场份额，并通过业态错位经营有效培育消费者的品牌忠诚度。
    “通俗来讲，多业态密集落点有两步。
    第一点是加盟战略。在农村开设特许加盟店，这主要用于乡镇和农村，抢占农村市场空白用的。
    第二点是卡位战略。现在我们已经有了超市和。
    而24小时便利店就是我们步步高的三驾马车的最后一架。也是我们围困“洋老虎”的主力。
    便利店的面积，每家设定在100平米左右，但必须24小时营业。
    同时我们还要在步步高超市辐射不到的范围里，开设步步高平价超市和步步高社区店。
    此类店铺面积设定3000平米左右为最佳，大概一万种左右的商品。
    …”
    随着林义的细细讲述，众人都屏住了呼吸，做笔记。这可是关系到步步高超市生死存亡的大事，也关系到在座众人的切身利益的大事，格外认真。
    林义知道，后世不管外资巨头多么凶猛，却始终攻陷不下南京，原因就在第二点卡位战术，这也是马家梁扬名世界的辉煌经典。
    也是凭借这群狼战法，马家梁被世界很多著名大学写入了教材里。
    后世很多经济学家这样评价马家梁：群狼战法是零售业民族品牌的最后辉煌。
    说到这里，赵树生问：“林总，你这方法很有启发性。
    就是有一点，如果短时间大面积布局，我们资金可能不够。
    所以我建议先在易初莲花的周边街道用卡位战术把它围困死。”
    林义点点头，“这是布局上的大战略，第一步围困死易初莲花即可。
    接下来就把刚说过的两点落实到全省，我要把潇湘打造成一个整体，一个我们说了算的整体。”
    敲了敲桌子，看着大家又把目光聚集过来，林义才继续说，“刚才我是从布局上围困易初莲花。
    现在我说的第二点，就是在供应链上做出花样，实现差异化和本土化。
    我把这个战略叫做“土狼战法”。
    土狼战法的第一个绝招就是扎根区域市场，把本土特色做足。
    “我们之前已经达成共识，想在短时间内在全国市场上战胜沃尔玛、家乐福等外资巨头的机会不是很大。
    但在潇湘甚至在我们视为腹地赣省这2块市场上，只要战术运用得当，战胜他们并不困难。
    大家都知道，外资零售企业除了资金实力雄厚之外，还熟练掌握营运、采购、物流和信息技术等零售业的几项核心技术。
    而像我们步步高这样的企业，现在拼资金、拼技术、拼全球统一采购和调配，根本不是一个量级的。
    但是我们这些土生土长的企业也有自己的优势，那就是在区域市场内可以先入为主、网络密集。
    在潇湘和赣省这样一个区域市场内，一家外资企业要想在短期内布局50家以上的分店不太可能。
    因此，发挥在区域市场的优势，做好商品定位、成本控制，都是步步高抵御外资的关键所在。
    在深城的超市和量贩店经营中，占各店总销售额16%以上的生鲜食品最能体现区域特色。
    而我们在潇湘也可以同样本土化。
    以熟食为例，外资店由于在每个城市只有一家店或几家店，因而只能在店里现场加工，口味和品质因师傅水平而各异，很难保持稳定性和延续性。
    而我们步步高可以通过网点密集，建有自己的生鲜食品物流中心。
    在中央厨房和烘焙中心加工好熟食、面包等商品然后统一配送，不仅有成本优势，还可以保证品质的稳定性。
    再比如，目前潇湘武冈和悠县两个地方的豆制品是公认最好的，也是最畅销的。
    如果步步高超市掌握了其加工方法，并建起了自己的豆制品厂。而外资店是全球统一采购与配送，不会为了潇湘几家店专门去武冈和悠县采购。
    这就是我们吸引本地人群的本土化优势。
    此外，我们将来的供应链规划是建立各种产品供应基地。
    比如生猪养殖基地、绿色蔬菜基地，处处精耕细作，贴近市场，贴近产地，把供应链延伸到了生产环节，充分发挥“土狼”的优势。
    土狼战法的第二个绝招就是“业态组合”，百货+大卖场+电器+生鲜的组合。
    这个业态模式在粤省各大超市和量贩店已经得到了充分认证。
    就拿罗湖量贩店来举例。因为这个业态组合的威力，我们从一开始和沃尔玛洪隆购物中心打的有来有回，到现在占尽上风就可以见其威力。
    而易初莲花一样也是外资零售企业，他们就算再眼馋我们的业态模式，但也没有办法只能干瞪眼。原因很简单，目前国内政策还没有对他们完全开放。
    所以这就是我们的机会。
    第三点，我计划用宣传战略搞死“易初莲花”。
    企划部门注意，你们对外元宣传时，要牢牢抓住三个核心思想。
    一是主打爱国的民族品牌。
    二是亲情牌。比如雪灾时步步高超市与广大市民“生死与共”的情怀。可以适当拿出来宣传宣传，挑动挑动。
    三是产品“健康”问题着手。
    你们可以暗地里组织人手放出消息，说国外超市产品是全球供应的，转基因食品、激素食品比较多，吃了容易出问题。
    …”
    传授了一番，林义最后做总结说：
    “今天我算是把脑细胞全用上了，上面三种战略，不论是卡位布局战略也好，还是供应链战略也好，亦或是宣传战略也好。
    只要有一种落实了，就可以把易初莲花弄死弄残，更何况我们是三种一起上。”
    说着说着，林义用食指敲着桌子说：“在这里我最后着重强调一次，这三大战略事关我们步步高超市的长远布局，也是我们将来扎根潇湘，华南，甚至整个中国的根源所在。
    希望在座的各位好好领悟，好好消化，好好落实…”
    大会议结束后，林义和苏温，以及赵树生又开了一个三人小会议，主要还是商讨群狼战术、土狼战法和宣传的具体实施。
    由于事多，三人又洽谈的比较愉快，这个会议直到凌晨过才结束。
    腰酸背痛的走进办公室，林义还没来得及喝杯温水，苏温就带着龚敏进来了。
    冷冷的看了对方一眼，林义继续喝茶，不曾搭理。
    眼瞅着这个小男人在那里装腔作势，苏温对着龚敏温婉一笑，就识趣的走了出去。
    差不多喝了一杯半，桌对面的女人还是站着拧巴，林义心里叹了口气，说：“你对我的处置有意见？”
    “没有。”
    “既然没有，那站这里干什么？”
    “我…我…”
    看着她这个样子，林义就想起了吴景秀当时说她“女闰土”的景象。
    摇了摇头，“你也摸爬打滚这么久了，人心这东西你还是一知半解的，当初说想要去一线的是你，现在呢？”
    不等她说话，林义继续道：“去基层好好磨练一段时间吧，要是真的干不下去了，就辞职离开。
    要是觉得能干好，就用业绩向我证明。
    你