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商榷轻轻皱了一下眉头道,疑虑道:“回访?跟卖保险和金融产品的业务似的吗?”
“你喜欢听他们推销给你新的保险产品吗?”梅天笑问道。
“当然不喜欢,烦死了,”商榷厌恶的摇了摇头:“跟苍蝇似的。”
“这就对了,没有人会喜欢被人莫名其妙的拉着介绍新产品,顾客从咱们这里把电脑买走之后,人家不需要再买你这里的其他产品了,如果人家有问题会主动找你的,正常情况下,你与顾客就断了联系了,有的顾客存留住了最初与你建立的美好印象,而有的顾客会慢慢把你遗忘,所以我们要回访,但不能像卖保险的业务员一样去回访,”梅天喘了口气儿接着道:“在登记顾客信息时,一定要记下顾客的购机日期,那也是售后的重要依据之一,所以,你就可以在顾客买了电脑半年之后主动给顾客打电话,告诉顾客说,电脑使用半年之后,系统的垃圾、数据冗余都会增多,并且东北天气干燥灰尘大,半年之后机箱内的电子元件会有积灰,即影响‘金手指’的良好接触又影响机器散热,如果顾客需要,技术人员可以免费上门重做一次系统、清理一下机箱灰尘,并更换cpu的散热介质——硅胶,一般顾客都会接受这种无偿服务的,当然,咱们第一次是免费服务,在服务结束之后,告诉顾客,以后这样的服务会收几十块钱的成本费,这样即让顾客感受到了咱们全方位的周到售后服务,又有可能多开一项赚钱的业务,等到满一年之后,再打电话给顾客,这次不提清理电脑的事情,就提醒顾客,用了一年之后,鼠标垫会变得不平整,如果需要的话,可以到店内来免费领取一张新鼠标垫,想想吧,一张最普通的鼠标垫,成本才两块钱,顾客到这时还不感动死吗?还能对不你忠诚吗?他的亲朋好友要买电脑,他能不往你这里领吗?他们的电脑要升级,能不上你这里来吗?只要有了这些忠诚的粉丝,你还怕同行吗?”
商榷满脸通红,也不知道是二锅头起作用了,还是梅天的话不是二锅头胜似二锅头,“哥们儿,服了,真的服了,听你这一席话,比看了多少管理学的书都管用,我一下就明白该怎么做了。”
“不,你先不要急,其实这些东西也不是我平白想出来的,都是根据管理学的书中教义悟出来的方法,灵与不灵还要你去实践,还是那句话,把术变成道,虽然你的最终目的是赚他们的钱,但不要让顾客看到你强烈的企图心,你才能真正的成功,”梅天道。
“那么,什么又是忠诚的产品呢?”
最近梅天当老师正当得过瘾,见着人就想拉过来给上几节课,碰到商榷这么爱学习的学生,他这个当“老师”的自然也愿意多讲一些,更重要的是,这些课在以后的一段日子里,不但对商榷帮助非常之大,也是梅天做大事的重要一步环节所在。
“所谓忠诚的产品,准备的说,应该是忠诚的产品供应商,或者是忠诚的生产制造产品的厂家,”梅天道:“想要让顾客忠诚,你先要搞清楚一点,顾客首先需要的是你的产品,如果他不喜欢你的产品,就谈不上有机会享受你的售后服务,所以,你先要选择好产品。”
商榷点头道:“你说的一点儿没错,店面还在装修的时候,我就跑到德安去考察了好多供货商,我选择了三类产品,一类是高端品牌,注重质量的,二类是中端品牌,推荐给手头不是太宽松的顾客,三类是低端的二线产品,这类产品看着最便宜,其实利润却是最大的。”
梅天道:“你这样做,看似高、中、低端全面抓,其实是大错特错。”
“哦?说来听听,”在梅天说话的时候,商榷也只有听的份儿。
商天吃了口狗肉,接着道:“一台电脑也就几千块钱,高、中、低端在价钱上相差不了太大,而且以后电子产品的价格只能越来越低,这差价空间就越来越小,所以完全没有必要选择所谓的中、低端产品,你要卖三样产品,就得从三家不同的供货商那里进货,你的销量再好,在他们的帐目上来看,也只剩下了三分之一,他们对你不会太重视,如果你只选一家的产品来做,你的销量就显得高,那么,什么事情都好谈,比如让他们出钱帮你在本市设立广告牌,让他们报销你店面的装修费,让他们在节假日给你特别的优惠价以便你搞促销等等等等,你做得越好,他们越能给你创造出实惠与便利,你抱住一个好品牌,在推荐给顾客时,说话才更有底气,当供货商能给你低于普遍进价的成本价时,在销售时你才更有底气,当供货商非常愿意优先处理你的售后产品时,你同顾客谈售后才更有底气,而这一切条件都源自你的高销量,这高销量是如何产生的?一方面是你公司本身的竞争力强造就的,而另一方面,正是因为你只卖一家供货商的货,让他感受到了你的强劲势头,所以真正说起来,你与产品供货商的忠诚是相互的。”
“嗯,听起来,很有道理,那我该选什么品牌的产品呢?”商榷追问道。
“一台组装电脑细分起来有十来个部件,不可能都走一家供货商,但同类产品只选一家的,这个你自己去考察,我不能一一帮你分析,而且市场是千变万化的,有的产品今天好,不等于明天也一定能站住脚,比如过去的昆腾硬盘,比如去年还很火的长城电源,比如前些年一直都很火的索尼光驱,现在纷缘分被希捷、航嘉、飞利浦挤到了边缘,所以你要擦亮眼睛细细考察,我相信你有这个实力,”梅天笑道。
商榷翻了翻白眼儿玩笑道:“还以为你有什么高招呢,敢情说了跟没说一样儿。”
“不!我要郑重向你推荐一个品牌,”梅天身子向前倾了倾,很认真的道:“你一定要把联想品牌机前扶市总代理、总经销、专营店、旗舰店..不论是什么吧,总之是那个最大的名头,你一定要拿下来!”
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