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“我们都知道,在这种游戏规则之下,最重要的不是你自己报什么价,而是猜测和分析对手们大概会报什么价,假如能比较准确的判断出对手们的报价,这才有希望在经济标这一项获得高分。”
听到李华勇这样夸夸其谈,一旁的雷建军苦笑到:
“道理自然是这样,可报价这东西怎么分析呢?这就跟猜测一个人的心理一样,人心可是不好琢磨。”
这时候老常笑笑:“不管怎么说,在这方面我们还是应该有的优势的。”
“怎么说?”
李华勇和老常一唱一和:“因为这是我们内地企业第一次参与国际竞标,我们在其他人眼中很神秘,而其他跨国公司呢,他们是国际建筑市场上的常客,大公司都是这样,他们大多数商业行为都有其一般规律,那么只要能找到他们的规律,那就能为我们的报价提供依据。”
“那这个依据要怎么找?”
李华勇这时候又把问题推给老陆:
“陆总,雷经理这个问题现在应该由你来回答了吧?”
陆于泉又含笑把问题推给自己胞弟:“阿潭,你来回答雷经理的问题。”
香江号称经济上的“***”,所谓***最显著的特征之一,就是极少有地方保护主义现象,像国际竞标这种事情,在这个地方是家常便饭。因此对于这样的事情,陆于潭还是比较熟捻。
听了老兄的话,陆于潭对雷建军说道:
“报价作为一个公司的商业秘密,通常是不会让外人知晓他们怎么计算的来,但本次和我们一起竞争的,都是全球知名建筑商,正是因为它们名气够大,承揽的国际工程够多,因此从以往很多项目中,还是能看出一些规律。不过话说回来,我刚才说了,这毕竟是商业秘密,甚至算是竞标中最大的商业秘密,在中银大厦这个项目中这些规律灵不灵那我就不知晓。这样吧,好在这次进入第二轮的公司并不多,除了我们两家之外也就只有5家,我就从最有规律的公司说起。”
雷建军好奇的追问一句:“小陆总认为哪家公司最有规律?”
“小陆总”是为了和他大哥区别开来,雷建军来香江以后一直这样称呼陆于潭。听了老雷询问,“小陆总”自信的一笑:
“在全球建筑市场报价最有规律的,那当然是有德资背景的美国特纳公司……”
陆于潭这话的确没有说错,后世经常参加国际竞标的李华勇就非常了解这点。如果有N家来自不同国家或地区的建筑公司坐下了一起竞争某个项目的话,那德国公司的报价通常都是最好猜的。
也正是因为这个原因,尽管德国公司以高质量全球闻名,但他们在全球范围的建筑市场竞争力并不强,在这个年代干不过小日本,到后世更赢不了咱们大中国。
之所以会出现这种情况,是因为德国的建筑公司有一个很不好的习惯,就是他们在选择建筑材料时范围太小,通常只喜欢用他们自家产品或少数被他们认可的产品。
应该说这个弱点就相当致命了,要知道建筑材料占了整个建筑成本的相当大一部分。虽说香江本地并不生产多少建筑材料,这也是香江建筑出了名贵的原因之一,世界首栋超10亿美金建筑就诞生在香江并非没有原因的。但如果都按照德国人那个搞法,什么东西都要从欧洲大陆拉过来-----这种做法一是你的报价肯定偏贵,而是你的报价也很容易被人测算出来。
“根据我的经验,假如我们测算的成本是1.8亿左右,那他们的成本怎么也要高个10%,也就是说会接近2亿,最后为了确保有钱赚,毛利怎么也得定个20%左右吧?这样算下来的话,他们的报价应该会在2.4亿美金左右,就算他们考虑种种因素,比方说他们非常想承揽这栋亚洲第一高楼,以此为契机打开整个亚洲市场,他们的报价也不可能降低太多,降一千万就到头了,因为我判断这家公司的报价会在2.3亿到2.4亿美金之间。”
瞧瞧,这就是德国公司的弱点了,人家“小陆总”随随便便一番话,就把他们的报价分析出来,别看这个分析还有一千万的浮动区间,其实这个浮动值并不大,只占总金额的不到5%,如果再把陆于潭报的数取一个中间值2.35亿。那么和德国公司的真实报价可能就只有不到3%的误差。
而说实话,在这种游戏规则之下的商业竞争,不到3%的误差,这和别人知道你的报价有什么区别吗?
分析完德系公司,陆于潭继续分析英系公司:
“这次入围的有两家英系公司,虽然有一家是联合体,但我们都知道,就凭郭记那实力,在香江本地都排不上号,在这次竞标中肯定都听英国佬的,都说德国人刻薄,英国人古板,我认为这话不算有大错,至少在做营造方面,英国人的习惯还真和德国人有点像。不过有一点他们比德国人做的好,毕竟是曾经的“日不落帝国”啊,他们比德国人更有全球采购的意识和习惯,因此想判断他们相对准确的报价,最好能掌握他们在报价时参考的建材厂家和出产地,否则还真不好说一个具体数字。比如我现在吧,我现在只能肯定他们的成本价肯定要比我们的1.8亿要高,但他们具体会报个什么价?这我就不好乱说。”
“小陆总”没有说,“大陆总”却接口了,只见他从公文包中掏出一份表格一样的东西,老陆先看了李华勇一眼:“这份东西是莲花昨天刚给我的。”
说完这个之后陆于泉继续说道:
“根据我的测算,我估计两家英系公司的报价大概会在2.15到2.25亿之间吧。当然我这只是最普通的推断,也是最正常的推断,还有很多特殊因素没考虑进去,比如这次有我们参与竞标的因素,如果把这些因素都通盘考虑,那么这个数据可能还要调整。”
“大哥你是怎么得出这个数据的?”陆于潭的声音带点惊喜。
老陆又看了李华勇一眼:“人家莲花为了我们,这几天辛辛苦苦跑去当商业间谍,你刚才不知道的东西,人家莲花都帮我们打听出来了,所以我才能算出这个数字。”
“有这个就好有这个就好。”“小陆总”兴奋得只搓手:
“不管这是不是他们的最后报价,但怎么说这也是他们报价的重要基础和依据吧,只要有这样一个数据,那就能为我们的报价提供重要参考。”
分析完3个对手情况,最后就剩下两家日系公司。而提到日系公司,“小陆总”先是沉默不语,随后摇头苦笑:
“我现在回想一下,发现日系公司的报价才真是没什么规律啊,但他们偏偏经常能中标,就拿香江本地的建筑市场来说吧,熊谷组自不用说,他们早在六十年代香江建水塘时就进来,并以此为契机在本地站稳脚跟,就算这个伊藤建设,这几年也在本地承揽了越来越多的工程。但是说实话,我是真在他们的报价中看不出什么规律。”
“大陆总”接口道:“那是因为日本人报价本来就没有什么规律呀,如果要说的话,因人制宜,根据不同对手情况选择不同报价,这就是日本人的规律,搞潜规则他们潜规则拿手,搞明规则日本人明规则灵活,这就是他们最近几年累累得手的原因。”
听老陆说完这句话,整个房间的气氛有点沉闷。要知道在第一轮初审资格打分中,排名第一的就是日本熊谷组,碰到这样的对手,想中标的难度的确有点大。
这时候却是李华勇站出来鼓舞士气了:
“怕什么?大家想想,我们现在在干的事,不就是日本人常干爱干的事吗?”
短短一句话,整个房间的气氛又轻松起来。李华勇说的没错啊,刚才大小陆总的分析,那不就是所谓的因人制宜?不就是日本人习惯的做法?
“是啊,既然都是同样的方法,我们为什么不能和他们斗一斗!”
听了李华勇的话后,连“华信集团”的老常都在旁边摩拳擦掌。
李华勇是非常理解老常为什么摩拳擦掌的,因为大凡一位正常的中国人,在相同的条件下,绝对不会承认自己比不上日本人。
这当然不能说咱们中国人真的什么都比日本人更强,只是大多数正常中国人潜意识里都是这样认为而已。
见人心可用,李华勇再接再厉:
“还有一点,我认为这一点算是我们的优势。”
“哪一点?”
“在第一轮资格初审分数出来后,我们差熊谷组3.1分,但我们都相信,等综合技术标的分数后,这个分差绝没有这么大,并且我同样相信,熊谷组他们在这个时候绝对不会考虑技术标的问题,他们在技术标上落后德国人有可能,但他们绝不会想象在技术标上落后我们。因此,”
说到这李华勇顿了顿:
“因此这点信息上的不对称,就会给他们带来判断上的误差,而这个误差,很可能就影响到他们的报价,乃至影响到最后谁能中标!”
李华勇说完这句话后,一个短暂的碰头会就这样散了,大家热情高涨的分头行动,为寻找一个最佳报价而努力。
时间过得很快,5月底很快来临,5月31号那一天,雷建军和陆于潭终于向“怡和测量师行”正式递交了标书。
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