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时间已经到了晚上8点20,雷建军的办公室,房间里的人继续保持沉默。雷建军等人一遍一遍的喝着开水,而李华勇一遍一遍翻看手中那薄薄几页纸。
“每米30元”,这是一个充满矛盾的单价。如果李华勇真是一位18岁的农民工,如果他没有参与前期设计变更那件事,他会很乐意接受这个价钱。
可偏偏李华勇不是。他有着一颗来自后世的灵魂,他知道事情的内幕,项目部赚取的利润和自己手中这个单价形成巨大反差,这很容易让人心里不平衡。
更重要的是,项目部能赚取那么大的利润,这里面有李华勇很大一部分功劳。所以他不甘心,所以他保持沉默。现在的沉默既是表达自己的态度,同时也算谈判中的一个技巧。
建筑业中有个很有趣的事情,举个很简单的例子:假如在现实生活中,有一位做工程的小包工头和一位小餐馆的老板同时站在你面前,那么你会认为谁更有钱呢?不说百分之百,估计绝大多数人可能都会认为那个小包工头更有钱吧。
但事实上建筑业是一个公认的微利行业,无论在任何时代,无论在任何国家,建筑业正常的利润都很难超过30,尤其是到了后世,由于竞争激烈,别说是30了,在合同中能看到10的利润就可以烧高香。而餐饮业呢?有谁见过毛利在50以下的小餐馆吗?假如毛利降到这个程度,这样的小餐馆还能够开得下去吗?
经过这样的比较,那是说所有人的感觉都错吗?一个小包工头比不过一个小餐馆老板?应该说大家的感觉并没有错,在现实生活中,一位包工头确实可能比一位餐馆老板有钱。
以上这些都是常识,而这样一些常识又很容易让大家对包工头产生误解:你们行业的总体利润那么低,而你们这些家伙又那么有钱,这里面肯定有什么猫腻吧?你们肯定个个都干过偷工减料偷鸡摸狗的事吧?
的确,在建筑行业中,偷工减料,以次充好的现象的确是普遍存在,在某种程度甚至可以说是相当严重。但是以李华勇几十年的从业经历,仅仅依靠偷工减料就想发大财的包工头他还真是没见过,偶尔有一小撮一时得手,但是这些人基本上无法持久,很快就会被行业淘汰。
那么这些人最主要是依靠什么赚钱呢?咱们中国有句老话是怎么说来着:
人无横财不富,马无夜草不肥。
在建筑业中,充满了大量这种“吃夜草”的机会,这才是很多包工头赚钱的地方。
比如这个项目,就是一个很好的例子。
项目部为什么能在桩基这一块有那么高的利润?这涉及到一个很重要的关键词,在建筑业中,把这个关键词称为“价格调差”。
普通人可能很难想得明白,为什么同样是挖桩,机械成孔和人工挖孔的结果不都是一样的吗?为什么它们的价格差距会那么大?嘿嘿,如果你这样想的话,那你还真是说到点子上了。
在建筑业中,虽然是干同一件活,虽然干这件活得到的最终产品都是一样,但如果采用不同方法干这件活的话,那么这里面的价格差异就可能非常巨大。这就是建筑行业一个普遍赚钱技巧,这也是很多包工头发财的地方。
比如这个项目,原先设计是机械成孔,现在改为人工挖孔,由于机械费和人工费的巨大差距,这就给项目部带来巨大利润。
说到这可能就会有人问了:既然知道人工挖孔桩的利润更大,为什么项目部一开始就不这么干呢?这里主要有以下几方面原因,一是因为这个项目是日本人设计的,前面已经说过,如果这个项目是放在日本,采用人工挖孔桩只会是增加成本,而不会节约成本。第二是因为人工挖孔这种工艺存在不少安全隐患,在建筑行业中,不是你想修改工艺就修改工艺的,雷建军他们就算最开始想这么干,人家也不可能同意你这么干。
第三也是最重要的一点,这就涉及到前面提到的那个关键词:价格调差。
无论是设计方的日本人,还是作为业主的香江人,这些人难道会是傻子吗?你想采用一种更廉价的施工工艺,你以为人家就会同意?人家难道就不会把价格降下来?如果进行价格调差,而你一开始就非要坚持采用人工挖孔桩的话,那别说产生更多利润了,赚得更少都有可能。
就在前几天,当李华勇和大家一起讨论怎么让设计变更顺利通过的时候,雷建军为什么要提“合同风险”呢?李华勇当时为什么想要看一下合同呢?其主要原因就在这个地方,他想看看这个项目存不存在“价格调差”。
“价格调差”这种东西从字面上就很好理解。如果不考虑其他东西,只从经营角度来看待问题的话,可以认为建筑业的施工合同通常存在两种模式。这两种模式,业内人士俗称为“开口合同”和“闭口合同”。
所谓“闭口合同”,就是不进行任何价格调差的合同。大家常说的“一口价”就是这个意思,我请你来帮我盖个房子,那什么东西都事先说定了啊,我就是这个价钱包给你做,你以后也别管给我谈钱的问题了,你到时候给我按时交工就是。。。
既然有“闭口合同”,那当然就有与之对应的“开口合同”。在建筑行业中,“闭口合同”固然不少,但更多的其实还是“开口合同”。很多普通人可能会觉得奇怪,从“契约精神”的角度来说,“闭口合同”不是更合理吗?你搞个什么“开口合同”,一边干一边谈,一边随时调整价格,麻烦且不说他,岂不是还很容易造成扯皮?
的确这话说得没错,“开口合同”的确麻烦,也很容易在履行合同中造成扯皮。但这也是没办法的事,这是由建筑业的一个特殊性造成。
建筑业有个履约合同时间长的特征,举个很简单的例子,就眼下这个项目来说,这个项目是今年签订合同,那么这个项目要什么时候完工呢?最早也要到85年或者86年。未来两年的事情,你就能确保在84年的时候全部考虑清楚?
大家千万不要认为这是个小问题。记得在前世的时候,李华勇也忘记是05年还是06年,总之是“**”之后和北京奥运会之前的某一年,李华勇还在集团某下属分公司担任总经济师。按照国内大型央企的惯例,一般到年底的时候,都要进行各种评审和总结的。作为公司总经,李华勇记得自己在评审公司所有在手合同时候可是发了大愁。
当时全公司在手施工合同一共30多份,其中“开口合同”超过三分之二,“闭口合同”不到三分之一。所有人都知道,那段时期国内经济高速增长,原材料一天一个价。李华勇审核合同的时间是在那一年12月,而那些合同都是在那之前签订的。
仅仅是钢筋这一项,如果按照当时12月份的价格,那么李华勇手中那些“闭口合同”很可能就要带来7个亿左右的亏损。
看到这个例子,大家应该就知道建筑行业为什么更喜欢签订“开口合同”了吧?
在很多时候,“闭口合同”往往意味着很大的风险。“开口合同”虽然很麻烦,虽然容易扯皮,但一旦弄不好的话,“闭口合同”往往意味着更大的麻烦,扯更大的皮。
比如真实历史中的李华勇,他在那一年的第2年,一整年的工作就是到处扯皮。
不过话又要说回来,任何东西都具有两面性的。巨大的风险,这里面也可能存在巨大的机遇,巨额的亏损,与之对应的可能就是巨额的利润。
比如这个项目,这是一个“闭口合同”!
香江“林氏集团”和“华夏建总”签订的就是一个“闭口合同”。
至于“林氏集团”为什么会签订这样一份合同?他们的心理也很好猜测,“闭口合同”明面上最大的好处是什么?麻烦少,不容易扯皮。作为一家刚刚进入内地市场不久的香江公司,他们选择这样一种合同方式简直是太正常不过了。
当然,“林氏集团”是什么心态,这不是李华勇考虑的事情。李华勇现在只考虑自己的心态,怎么为自己争取更大的利益?这是李华勇目前面临最重要的问题。
“我该怎么做呢?”李华勇默默的思考着。
在雷建军的办公室里,无声的对峙还在继续。83中文网
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